La resistencia al cambio es una objeción frecuente por temor a cambiar de marca o de proveedor. En este caso pregunte al prospecto “¿Qué es lo le gusta del producto o servicio de la competencia?”. Cuando escuche la respuesta, repita los beneficios del producto expuesto por usted y destaque la conveniencia del servicio que usted está dispuesto a brindarle. No menosprecie a la competencia, con esto solo estará mostrando inseguridad en sus propios productos.
Es recomendable para manejar la objeción “es muy caro” responder destacando lo valioso de su producto o servicio. Argumente la eficacia del producto a través del costo por uso. Es decir dividir el valor del producto entre el número de aplicaciones para obtener así el valor de cada aplicación y, luego compárelo con el producto de la competencia que está utilizando el prospecto.
Si la objeción es “no tengo interés en este momento”, significa que su presentación no fue contundente y no colmo las expectativas del prospecto. Nuevamente, repita las características y beneficios de su producto o servicio y destaque la conveniencia del servicio que usted puede ofrecerle. Intente identificar donde estuvo la falla o la barrera para la compra y trabaje con mayor precisión este punto para ir mejorando sus habilidades de comercialización.
Tips para evitar objeciones que impidan cerrar un venta:
- No compare el precio de su producto o servicio con un precio de la competencia, sin conocer las características y beneficios que permiten diferenciarlo de la competencia.
- Utilice el argumento del costo por uso.
- Argumente el alto rendimiento del producto.
- Promueva la versatilidad de los productos.
- Haga énfasis en el ahorro a largo plazo evitando gastos adicionales.
- Argumente la inversión inicial mayor, reiterando la calidad superior del producto, la cantidad de producto, la concentración y durabilidad.
- Recomiende el cuidado del medio ambiente, con la biodegradabilidad del producto.
- Mencione que los productos son dermatológica y clínicamente comprobados.
- Reitere la garantía de satisfacción.
- Explique bien el uso, aplicación y dosificación de los productos al prospecto para que tenga la mejor experiencia.
- Ofrezca un buen servicio pos venta.
- Deje su número telefónico al cliente para sus futuras consultas sobre el uso de los productos. Una de las más reiteradas quejas de los consumidores es que dejan de ser importantes después de la venta.
- Recuerde que la venta comienza cuando se hace el cierre.
VICTOR ZEGARRA 