1. Estudie a su prospecto -Esto es lo primero que deberá hacer antes de llegar a la cita. Es importante estudiar a su prospecto y todas las situaciones que pudieran surgir. Lo que puede hacer es repasar lo que el cliente le está pidiendo, identifique posibles objeciones en el cierre y cómo las manejaría, revise que tenga todo lo que necesita en cuanto a documentos, contratos, formas y si es un cliente establecido, estudie su expediente para identificar posibles situaciones que hayan ocurrido en el pasado que pudieran presentarse en la cita. Estar preparado es vital.
2. Tenga su fin en mente -Este paso es bien importante ya que te mantiene enfocado en lo que necesitas para cumplir con tus mestas establecidas. Esto es cada vez más importante y vital a medida que se va acercando el fin de mes, trimestre o año de producción. Al saber lo que necesita para cumplir con sus metas, esto le permite mantenerse enfocado en un caso a la vez. Una recomendación es que se lleve un registro de las ventas que han logrado cerrar y las que faltan para cumplir su meta.
3. Practique,practique y practique – Practique su presentación, el cierre, el manejo de objeciones, las estrategias de cierre, etc. Solo mediante la práctica podrá dominar el cierre y estará preparado para cualquier cosa que se le presente. Piense que es como el papel de un actor que va hacer una presentación en vivo, no se pueden cometer errores, al igual que en el cierre de una venta.
4. Maneje las objeciones – Tenemos que tener presente que existe posibilidad de que el cliente prospecto mostrará alguna resistencia para cerrar el contrato. Esta resistencia se conoce mejor como objeciones o el famoso “pero”. Muchas veces hemos escuchado a personas decir: “Me gusta lo que dices, pero…” eso es una objeción. Las objeciones hay que manejarlas efectivamente y son el mejor indicador que hay un interés en lo que se está presentando.
5. Sea un Iceberg – Muchas personas sienten incomodidad en el proceso de venta de su negocio. Es importante que su cliente prospecto no sienta que usted está nervioso, ansioso, molesto, etc. Sencillamente no manifieste sus emociones esto puede causar falsas impresiones y puede afectar el cierre.
6. Imagínese cerrando la venta – El objetivo es cerrar el contrato, no desvié la atención a cosas que no sea su cliente. Hay personas que se entretienen con el celular, mirando los cuadros, la decoración de la oficina, etc. Mientras el cliente analiza o revisa los documentos manténgase enfocado en el cliente y en lo que hace. El cliente debe de saber que usted está preparado para contestar cualquier pregunta.
7. No se desanime – Si no pudo cerrar el contrato, no se desanime. No permita que esta situación le afecte su próxima presentación o cierre. Debemos ser realistas, no todos los contratos serán cerrados. Lo importante es mantenernos enfocados en la meta que queremos lograr. Repitase: «Que suerte tengo y mientras más trabajo ,más suerte tengo»
8.Actitud mental positiva antes, durante y después de la venta – El optimismo es el alma y motor de las ventas. Se transmite a todas las personas que lo rodean y es la herramienta más poderosa que tiene un vendedor.
9. Guarde silencio – La pregunta final es aquella que se le hace al cliente prospecto para esperar una respuesta que puede completar el proceso. Un ejemplo seria: “Entiendo que tanto usted como nosotros estamos satisfechos con los términos y condiciones, ¿Cuál es el próximo paso una vez se cierre el contrato?” Tenemos que ser agresivo en todo momento, el vendedor es el que tiene que tener el control de la presentación y el cierre en todo momento.
10. Cultive relaciones duraderas en el tiempo – El día del cierre del contrato, una vez el mismo este firmado, agradezca a su cliente, comunique cual es el próximo paso y salga rápidamente de la oficina. La mayoría de los vendedores no saben que una vez el contrato se firme, la relación con el cliente aun está en riesgo. Si desea almorzar con el cliente lo puede hacer en una próxima cita, pero no es recomendable en el mismo día del cierre. Indudablemente debemos hacer que nuestro cliente nos vuelva a hacer pedidos, por eso es muy inportante la fidelización con nuestros productos o servicios que prestamos.
El cierre de un contrato es el momento más importante de cualquier negocio ya que es la forma de cómo la empresa genera ingresos. Dedíquese a estudiar la forma como usted maneja este proceso y perfeccione su técnica. Sin duda podrá ver los frutos en las ganancias del negocio y su bolsillo
VICTOR ZEGARRA 
Los felicito en verdad, mi maestro fue mi padre soy orgulloso ejecutivo de ventas, me apasiona ofrecerle al cliente lo que en verdad necesita, me gusta primero escucharlo ver sus necesidades y ofrecerle el producto indicado con entusiasmo, es muy importante que te escuche tienes que hacer que toque el producto (tangibles) hacerlo participar al palpar el producto y que el vea lo que hace, y también lo que tu le ofreces, también para que lo va a usar y como lo va a usar , y en que lo nesecita es un 95% seguro que se hace la venta, meterlo en la imaginación de lo que hace el producto y sus beneficios, por último y lo más importante es el que el te agradece por la inversión que hizo y cubrió sus nececidades y te recomienda con más clientes, recuerda lo siempre el cliente es el que te da de comer siempre, por último la venta es venta hasta que tu comisión la tienes en tu bola, antes no saludos y muchas felicidades amigos.
Gracias Ricardo. Un gran abrazo!
Excelente, muy interesante. Solo me surgió una pequeña duda…si el cliente esta interesado en el producto pero afirma la mala situación económica y no tiene la posibilidad de poder pagar el producto porque tienen otros gastos ademas de las nuevas reformas, cómo se puede manejar esta situación?
Indudablemente todo cliente interesado debe ser atendido y de la mejor manera, recuerda que un cliente satisfecho por tu atención tarde o temprano comprara el producto y lo mejor aún es que te buscara para hacer la compra. Éxitos!!!
Nunca compres los problemas del cliente. Si lo haces estas perdido. Si al cliente le gusto tu propuesta, hará lo necesario para adquirirlo, de quien depende? del vendedor para eso tienes que prepararte y darle facilidades.
La actitud y el positivismo antes y despues del cierre es importante para llegar a las metas ya sea que se cerro o no el negocio muy buenos tips m ayudarob mucho gracias
Gracias a ti Manfredo, estoy a tus órdenes!!!
exelentes recomendaciones
exelentes tecnicasa son de gran ayuda
Muy acertados tus consejos Víctor. Me puedes comentar cuales son los horarios de las conferencias vía Skype, cuando se llevan a cabo. Vivo en brasil y me gustaría poder presenciar una de tus conferencias por este medio.
Saludos.
Hola Octavio, te ofrecemos nuestro curso de ventas ON LINE vía Skype, mediante esta modalidad y en la comodidad de tu hogar u oficina tendremos sesiones personalizadas en temas como:
¿Cómo prospectar?
Vender o vender
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Éxitos totales!!!
Super excelente, lo felicito.
Felicitaciones por estos conceptos.Los he practicado en 27 años que llevo en ventas pero a veces se olvidan,por eso es bueno tenerlos anotados en la agenda de trabajo y así estar presente con ellos.Lástima que este medio no existiera cuando comencé mi carrera en ventas pero lo voy a recomendar a toda la gente que elija esta bella profesión que son las ventas.Gracias.
Esta muy bueno estos tips tratere de poderlo en practica creo q es de mucha ayuda, y eso de mente positiva es muy sierto aveces cuando tenemos un no tendemos a desanimarnos pero si tiene razon mente positiva y sobre todos sentirnos seguros de lo q ofrecemos y q podemos hacerlo muchas gracias.
QUE PADRE QUE JENTE COMO USTED QUE TIENE EXPERIENCIA NOS AYUDE PARA SER MEJORES YO TAMBIEN TRABAJO EN VENTAS Y CREAME QUE EN REALIDAD AYUDAN SUS PROPUESTAS
Muchas gracias Julieta, estoy a tus ordenes y éxitos totales!!
quisiera aprender a perfeccion lo qu se necesita para llamar la atencion de un apersona y poder vender
Hola Rafael, gracias por tu comentario. Te invitamos a unirte nuestras clases virtuales de ventas, mediante nuestra cuenta Skype (victorzegarraonline). Exitos y a tus ordenes!!
Estoy deacuerdo con los tips me gustaría saber mas
Que gusto conocer a alguien que clarifica las tecnicas y hace eficiente nuestros procesos,mas aun cuando trabajamos con productos caros. Victor hugo Castillo Chira
Espero tener la oportunidad , de asistir a una conferencia o seminario suyo, gracias por los tips buenisimos …..Bendiciones
muy concrecto y firme sus palabras gracias
Me parece,muy bien los tips ,gracias
Sencillo y concreto, me ayudo bastante, gracias!!
INTERESANTE TUS TIPS, TRABAJO EN VENTAS, Y ME PARECE ATINADOSTUS TIPS, SIEMPRE MENTALIDAD PSOTIVA, SOLO ASI SE LOGRAN LAS METAS.
Muchas gracias por el comentario, estoy a sus ordenes y éxitos totales!!!!.
Muy interesante artículo. Siempre es conveniente conocer el trato oportuno que se debe tener con los clientes como así también las diferentes estrategias y técnicas de persuasión para lograr cerrar la mayor cantidad de ventas posible.
QUE PADRE QUE JENTE COMO USTED QUE TIENE EXPERIENCIA NOS AYUDE PARA SER MEJORES YO TAMBIEN TRABAJO EN VENTAS Y CREAME QUE EN REALIDAD AYUDAN SUS PROPUESTAS