Desde tiempos antiguos, el saber negociar fué parte necesaria del éxito, pero sin embrago pocos tienen en claro que es necesario que la contraparte debe tambien «ganar» en esta negociación.
Al momento de negociar muchos toman en cuenta solamente su parte sin tomar en cuenta cu contraparte, estan concentrados en ganar a toda costa, y estan dispuestos a hacer todo lo que este a su alcanze para lograrlo.
La técnica de «ganar-perder», es obsoleta ya que no aporta ningun valor al menos para una de las partes. Es importante tener en claro que quien escoja ganar o perder, problamente llegará a la reunión con una idea más cerca de usar todas sus armas y obtener lo que desee.
En una negociación existe el miedo a perder, ya sea por experiencia o fracasar en el intento, por otra parte «ganar-ganar» suena muy atractivo, para eso mas que una buena idea, intención y éxito es la habilidad para lograrlo, y esto tiene que ver mucho con la experiencia y las «horas de vuelo» del negociante.
Una vez cerrado el trato, ambas partes salen satisfechas y por ende se cultivan relaciones duraderas en el tiempo con el cliente.
Pero…¿será necesaria la confianza para asegurar una buena negociación?, pues NO, si necesitáramos la confianza para que todos ganen, ya que la mayoria de casos negociamos con personas que no conocemos, nunca podríamos avanzar hacia un objetivo definido donde todos ganen, por lo tanto sería una barrera en el «ganar-ganar».
En resumen no es necesaria la confianza para empezar una negociación donde todos ganen, a esto llamaría interdependencia en la negociación, logrando de esta manera el entendimiento implícito de que ambos se necesitan para estar mejor o de que podrán estar mejor si colaboran.
VICTOR ZEGARRA 