No se vende este producto…¿Que hago?

electro

“No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. 

Muchas veces hemos pasado por este dilema los que nos dedicamos a las ventas, pero realmente ¿sabemos vender el producto?, quizás la respuesta sea: he intentado de todo pero no sale es “hueso”. Soy un convencido que no hay producto que no pueda venderse, el problema es que NO sabemos venderlo.

Hoy en día debemos apelar mucho a la venta basada en sentimientos, y de ahí que cobra vital importancia saber aplicar técnicas de PNL en ventas, así como aplicar el Cross Selling en determinados casos. Las personas siempre están dispuestas a tener algo más de lo  que compran, y mejor aún, cuando la propia empresa les ofrece o regala algún producto extra sin previo aviso. Se recomienda un producto que nadie esté dispuesto a dar, debido a que es más especial para los clientes. Deben sentir que la marca piensa en ellos para generar una satisfacción automática y una evidente cercanía.

Entonces, es importante saber decir palabras “claves”, tales como:

  • Estamos de acuerdo que este es el producto que necesita….¿Cierto?
  • De todo lo que me explico…indudablemente este es el producto que usted necesita!!!
  • Me comento que para usted es importante esta función…déjeme demostrarle como esta marca supera sus expectativas.
  • entre otras.

Conferencias & Talleres de Técnicas de Ventas Altamente Efectivas para su organización (informes@victorzegarra.net)

Anuncios

Taller “Excelencia en la Atención al Cliente”

ventas2014

Te invitamos a participar de nuestros talleres y conferencias en este 2014 y empezamos con este extraordinario taller dirigido a empresas y colaboradores del área de ventas a nivel nacional bajo la modalidad In House. Llame a nuestros números o envié un email a: informes@victorzegarra.net

Conferencias de “Emprendimiento & Liderazgo” en COFIDE

971105_534264283286597_373961834_n

Todo un éxito fueron las Conferencias realizadas el 3 y 4 de Junio del presenta año a Emprendedores en COFIDE, gracias por permitirme compartir tips de emprendimiento, no negociables del emprendedor, como convertir tus sueños en realidad, y la ley el éxito emprendedor entre otros temas muy interesantes como el Liderazgo del Emprendedor.

Fueron más de 350 personas que asistieron al inicio de la Tabla de Negocios que ofrece COFIDE año tras año entre los locales de SAN ISIDRO y VILLA EL SALVADOR.

Podría resumir mi experiencia como realmente maravillosa, ya que tuve al frente a grandes emprendedores con historias de éxito por contar. Gracias por la asistencia a cada uno de ustedes mis emprendedores.

Victor Zegarra Muñante (Coach & Conferencista Internacional)

Contactos: informes@perucoach.com / (+51) 980029826

934790_534263936619965_1522193558_nDSCN1053???????????????????????????????DSCN1049

CICLO DE CONFERENCIAS EMPRENDEDORAS EN COFIDE

cofide

Mis emprendedores, desde este Martes 4 inicio mi ciclo de talleres para Emprendedores en COFIDE, empezamos en el Centro de Desarrollo Empresarial de Villa El Salvador. Nos vemos emprendedores de Villa!!!!

Este Programa de Certificación Empresarial es ofrecido en forma gratuita, tiene una duración de 30 horas y se desarrollará a lo largo de diez semanas con una estructura curricular flexible que permitirá tomar estas charlas en los horarios y lugares que brinden mayor comodidad a los capacitados.
Los temas se impartirán una vez por semana en turnos de mañana, tarde y noche en las instalaciones especialmente dispuestas en los distritos de: Independencia, Lince, San Isidro, Lima, San Luis, Ate, San Miguel, Santiago de Surco, Villa el Salvador, San Martin de Porres y la Provincia Constitucional del Callao.
Las charlas son dictadas por profesionales en materias de:
– Legal / Contable – Administración – Marketing – Finanzas
Una vez los asistentes hayan cursado un mínimo de 24 de las 30 horas impartidas tendrán derecho a recibir un diploma de Certificación Empresarial, en mérito a su participación y búsqueda de mejores criterios productivos para su empresa.
Este Programa cuenta con el apoyo de CEPEFODES, Gestores Voluntarios de COFIDE, Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo – AECID, el Programa para el Desarrollo de las Naciones Unidas – PNUD Perú y Municipios de Lima Metropolitana entre otras instituciones.

¿Cómo realizar un posicionamiento estratégico de un servicio o producto?

Medicion posicionamiento de Coca-Cola

Muchas veces nos vemos envueltos en proyectos y dedicamos gran parte de nuestros esfuerzos en tratar de vender un servicio o producto, pero descuidamos de algo muy importante EL POSICIONAMIENTO DEL SERVICO O PRODUCTO. Aqui te presentaré un modelo a seguir para realizar este Plan Estratégico:

Existen varias técnicas para definir una estrategia de posicionamiento para cualquier marca, producto o servicio. Una de ellas es la siguiente:

– Definir el producto, marca o servicio a posicionar
– Definir los beneficios de mayor valor que tenga la marca, producto o servicio (entre 3 a 5 beneficios)
– Definir segmentos a los cuales se va a dirigir (entre 3 a 5 segmentos)
– Seleccionar el segmento mas rentable para nuestra marca, producto o servicio
– Seleccionar el beneficio que mas valor puede agregar al segmento definido
– Posicionar: definir la frase de posicionamiento conocida como positioning statement

Espero este modelo te ayude para elevar tus ventas y posicionar tu producto o servicio.

Talleres y Conferencias:    informes@perucoach.com

 

¿Cómo realizar un cierre efectivo de ventas?

unidad-nudo-hunters-bend

Primeramente debemos definir que tipo de venta estamos hablando, es distinto un cierre de un producto tangible de intangible, de un producto de alto costo a un producto de bajo costo, primero debemos definir que tipo de venta estamos a punto de cerrar.

Dedicar tu negocio a una persona de ventas, debe ser la prioridad en tu elección, debes contratar a una persona que sea profesional en este campo y ojo que al se run profesional es su materia debes retribuirle con muy buenas comisiones. Dentro de las cualidades que debe tener estar que debe conocer su producto, conocer a la competencia, saber responder objeciones, saber prospectar y sobre todo saber cerrar la venta, ya que de nada serviría si mucho habla y no intenta el cierre y peor aún si no cierra la venta.

Se debe conocer muy bien al cliente, sus proveedores, su competencia, entre otros. Un excelente vendedor es capaz de cerrar una venta desde el momento que empieze una conversación. Quiero compartir contigo Leyes inmutables para cerra un venta:

  • Debes generar empatía si o si, si no generas confiaza no te comprará nada, que no se te olvide.
  • Debes tener mucha confianza en ti mismo
  • Debes tener una gran capacidad para reconocer que tipo de cliente tienes al frente, visual, auditivo, o quinestésico.
  • Debes utilizar distintos cierres para cada tipo de cliente, debes tarbajar con las emociones (auditivo), debes trabajar con las demostraciones (visual) y debes trabajar con vivir la experiencia con el cliente (quinestésico).
  • Una técnica de cierre es formular preguntas dos opciones de respuesta, nunca des tres opcciones.
  • Las decisiones debes estar de acuerdo con las espectativas del cliente
  • Practica mucho la escucha activa, deja hablar al cliente, recuerda tienes dos orejas y una boca!!!
  • Para hacer una cita debes hacer igualmente las dos opciones: ¿Desea que lo visite el lunes por la tarde o el miercoles por la mañana?.

Para generar un buen impacto que ayude a tu cierre de ventas debes:

  • Nunca llegar tarde a una cita
  • Nunca hablar mucho y escuchar poco
  • Nunca debes mentir
  • Nunca luscas descuidado
  • Nunca bosteses delante del cliente
  • Nunca vayas a una cita sin conocer tu producto
  • Nunca hables mal de nadie
  • Nunca entres con desanimo.
  • Nunca pienses en la comision, sin importarte las decisiones del cliente.
  • Nunca dejes de responder una objeción.

Espero ques estas leyes universales de grandes vendedores a nivel mundial, te sirvan de gran ayuda y te deseo exitos totales en tus cierres de ventas!!!

Si deseas talleres de ventas para empresas, no dudes en enviarnos un email a : informes@perucoach.com y nuestro equipo se pondrá en contacto contigo.

image2

Gracias Perú – 2012

Un recuento de todo lo vivido este 2012, trainings, outdoors, charlas, seminarios, coaching de parejas, coaching personal, ayuda social entre otros.
Muchas gracias a todas las empresas, instituciones, medios de comunicación y universidades que este año tuvimos la oportunidad de compartir conocimientos con todos ustedes…éxitos totales!!!!

FACE693

La Motivación como pieza clave en un ambiente laboral

La vida es fundamentalmente ebullición, actividad y desarrollo. Todos estamos en continua actividad y hasta las personas más perezosas hacen una serie constante de actividades. ¿Por qué nos movemos, actuamos, nos interesamos por las cosas y nos inquietamos sin cesar?. El estudio de la motivación y su influencia en el ámbito laboral, pues, no es otra cosa que el intento de averiguar, desde el punto de vista de la sicología, a qué obedecen todas esas necesidades, deseos y actividades dentro del trabajo, es decir, investiga la explicación de las propias acciones humanas y su entorno laboral: ¿Qué es lo que motiva a alguien a hacer algo? ¿Cuales son los determinantes que incitan?.

Cuando se produce un comportamiento extraordinario de algún individuo siempre nos parece sospechoso. Frecuentemente intentamos explicar el patrón diferente haciendo referencia a los motivos, por ejemplo, si alguien triunfa en la bolsa escucharíamos el típico comentario que cita el dinero como motivación para dicho individuo. Se trata de estudiar los impulsos, tendencias y estímulos que acosan constantemente nuestra vida y nuestro organismo y que nos llevan, queramos o no, a la acción. Basándonos en esta afirmación se puede decir que cualquiera que intente responder a estos interrogantes está intentando explicar la motivación. Los psicólogos que estudian la motivación procuran comprobar las explicaciones de estos hechos mediante el estudio experimental. Algunos psicólogos tratan de explicar la motivación desde los mecanismos fisiológicos. Por eso son importantes los descubrimientos relativos al control de la acción por partes del cerebro como el hipotálamo, el sistema activador reticular y el sistema limbito. Otros en cambio buscan los determinantes de la acción en términos de conducta y comportamientos.

Otro punto a destacar es que cuando hablamos de conducta motivada la estamos diferenciando claramente de conducta instintiva.

Mientras una conducta instintiva no requiere “voluntad” por parte del sujeto, la conducta motivada sí que la requiere. Así pues no conviene confundir la motivación con los estímulos ni con los instintos; los tres impulsan a actuar, pero su origen y sus funciones son muy diferentes Como su propio nombre indica la conducta motivada en el ambiente laboral requiere un motivo por el cual ponerse en marcha a desempeñar. Una conducta está motivada cuando se dirige claramente hacia una meta ya sea de trabajo o personal. El motivo es algo que nos impulsa a actuar, la necesidad de trabajar por el pago. El motivo se presenta siempre como un impulso, una tendencia, un deseo, una necesidad.

No todos los motivos tienen un mismo origen, ni son de la misma intensidad, ni tienden hacia las mismas cosas. Pero, sin embargo, se puede decir que el campo de la motivación en el ámbito laboral abarca la totalidad del psiquismo humano comprendiendo una gama amplísima de móviles que incitan al hombre constantemente a actuar y superarse en el trabajo. Así podemos señalar móviles que van desde los impulsos más elementales, como el hambre, el sueño, la necesidad de trabajo, hasta los más complicados y complejos como puede ser el impulso o deseo de cierta persona a ser ingeniero de telecomunicaciones, periodista, maestro. Así pues vemos que toda actividad está motivada por algo, y ese algo es lo que hemos llamado motivo. Motivo es, pues, lo que nos impulsa a la acción, a la actividad. Esta actividad motivada es como un circuito cerrado en el que se pueden distinguir tres momentos principales: motivo, conducta motivada por el ambiente laboral y disminución o satisfacción de la necesidad.

¿Por qué los clientes no compran lo que ofreces?

El principal problema de muchas personas es no saber identificar las razones del por qué las personas no les compran los productos o servicios que comercializan. Intentan buscar respuestas, siempre limitándose a pensar que quizás el precio sea muy alto, o muy bajo, o que no sea de buena calidad, o que simplemente ellos mismos no saben vender.

Vamos a resumir todas las razones por las que las personas no comprar en tan solo 3 categorías.

Las personas no compran tus productos o servicios porque:

1.- No les interesa;

2.- No tienen el dinero;

3.- Les interesa y tienen el dinero pero NO te creen.

Las personas que están en el grupo número Uno, simplemente no le ven ningún valor a tu producto. Podrían vivir sin él y no sentirían su falta. Para estas personas, las características del producto no les llama la atención ni les demuestra que les pueda resolver algún problema.

Solución: La solución ante este obstáculo es conocer perfectamente a tus prospectos, colocarte en sus zapatos y saber identificar qué es lo que realmente quieren y qué es lo que realmente necesitan (son dos cosas diferentes). Al conocer a tus prospectos, sabrás qué ofrecerles y cómo despertar su atención.

Cuando el problema es el segundo, las personas no tienen dinero, no hay mucho que tu puedas hacer al respecto (directamente), pero sin embargo no tienes la batalla perdida porque habrá manera de contornar la situación (Indirectamente). Pero para que me entiendas, déjame pasar a la tercera categoría.

Las personas que están interesadas en tu producto y tienen el dinero, muchas veces No te creen. Simplemente no creen que tú o tu producto sean capaces de solucionarles su problema o satisfacer su deseo.

Solución: En este caso, tienes que demostrarles lo contrario. Tienes que presentar todas las pruebas necesarias que les demuestren a tus prospectos que tú tienes la solución. Recuerda que la confianza no se compra ni se vende: se gana. cuando hagas que las personas confíen en ti, tendrás la victoria bastante asegurada. Para poder hacer esto de manera efectiva, una vez más, tienes que conocerlos muy bien y saber a través de qué patrones de confianza se rigen.

Volviendo al grupo número Dos, si has logrado despertar su interés y tienes su atención y al mismo tiempo te has ganado su respeto y haz logrado que confíen en ti, el hecho de esas personas no tener dinero, será el menor de tus problemas. Si el interés es grande y la confianza sólida, le pedirán dinero prestado a alguien, lo sacarán de sus ahorros, venderán el coche, lo que sea, pero buscarán la manera de comprar lo que ellos saben que necesitan y confían que no les defraudará.

No busques más razones del por qué las personas no te compran. Concéntrate en analizar cómo piensan tus prospectos y básate en estas tres razones para que tengas éxito.

Cuando trabajaba vendiendo automóvilesbajo el sistema de fondos colectivos me decia a mi mismo: “Que suerte tengo y mientras más trabjo más suerte tengo”, así que no te desanimes es cuestión de hacer una buena estratégia al momento de ofrecer tu producto o servicio acompañado de una buena actiud positiva.

Exitos mis emprendedores!!!