Ante todo una Objeción, no es nada más ni nada menos, que un cliente diciendote, ¿Por que tu producto es tan bueno como para que lo compre?.
Si partimos de esta pregunta, debemos entender que toda objeción es una oportunidad para cerrar ventas, así que debemos considerar estas preguntas como un momento crucial dentro de proceso de la venta.
A continuación quiero compartir con ustedes, unas técnicas de como poder utilizar estas objeciones de manera que sirvan de «bumerang», para ser utilizadas como técnicas de cierre de ventas:
TÉCNICA DEL GALLEGO
Dicen que los gallegos siempre responden una pregunta con otra pregunta. Ya sea que la Objeción tome la forma de una pregunta o de una afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta, como por ejemplo:
“Exactamente, ¿por qué me lo pregunta?”
…
¿De verdad, cree usted que es así?
…
¿Por qué lo dice?
…
¿Por qué…?
Esta última, simple y mágica pregunta, devuelve la objeción al que la ha lanzado y le obliga a darnos alguna explicación o justificación.
Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o motivaciones ocultas. Úsela con toda confianza. Está vigente y funciona.
TÉCNICA DEL DIPLOMÁTICO
El Diplomático nunca contradice. Siempre dice SI, pero a su manera, que bien claramente puede significar NO.
“Sí, pero…”
…
“Aparentemente es así, pero…”
…
“La impresión general es esa, pero…”
Su secreto es usar la palabra “pero”. Palabra mágica, conocida entre los expertos en comunicación como el “borrador universal.” Después de un “pero” bien puesto es posible decir todo lo contrario, sin ofender y sin discutir.
TÉCNICA DEL POLÍTICO
Los Políticos tienen la habilidad de responder cualquier cosa. Cuando un periodista les pregunta algo comprometedor dicen:
“Me alegra que me pregunte eso, porque…”
Y después del porque… dicen lo que se les viene a la cabeza.
A veces algunos usan una frase de justificación para hablar de otra cosa:
“…eso me recuerda…”
Un buen vendedor puede utilizar esta técnica para colar un buen argumento de ventas como respuesta a cualquier objeción.
TÉCNICA DEL FUNCIONARIO
Es bien sabido que los funcionarios son profesionales del arte de no hacer nada, excepto perpetuar la burocracia. Uno de los mejores métodos es decir:
“Tomaré nota de su pregunta
y, si me lo permite, le responderé mañana por teléfono.”
La diferencia con un buen vendedor es que el vendedor toma nota de verdad y al día siguiente llama a su posible cliente por teléfono y le da una buena, sana y directa respuesta. La frase es la misma, tanto para el funcionario, como para el vendedor.
TÉCNICA DEL PROFESOR
Los profesores también suelen ser funcionarios, quizás peor pagados, pero con más educación, así es que cuando no saben que contestar dicen:
“Ese tema lo trataremos en la próxima clase”
Un buen vendedor puede responder una objeción diciendo casi lo mismo:
“Me permite que le responda más adelante».
«Primero le termino de explicar esto y…”
TÉCNICA DEL AUSTRALIANO
Esta es una técnica mixta, que sirve como cierre de ventas. También se la conoce como Técnica del Boomerang, ya que se trata de devolver la objeción como un argumento de cierre de ventas, tal como explicaremos en la Técnica de la Pregunta Ingenua.
Se trata de considerar la objeción como el único impedimento que existe para firmar el pedido y hacer una especie de trato o pacto entre caballeros. Veamos un ejemplo:
Objeción: “Un Estudio Estratégico no me dirá la situación Económico Financiera’
Respuesta: “¿Si puedo incluir un Análisis Económico y Financiero en el Estudio, me firmaría el Contrato ahora mismo?”
Requiere una gran habilidad y agilidad mental de parte del vendedor para ver la oportunidad de cerrar una venta donde otra persona vería una pega.
TÉCNICA DE COLOMBO (O DE LOS QUE RETORNAN)
El famoso detective parece derrotado, se despide, da media vuelta para irse, y en ese momento recuerda, regresa y dice:
“Perdone, me olvidaba, ¿me permite una pregunta?”
Con esto ha conseguido que el otro baje su guardia, piense que se ha acabado el interrogatorio (…o la venta) y se abre a una nueva sesión.
Esta técnica se aplica con éxito cuando nos dicen una objeción fuerte para despedirnos, como por ejemplo:
“Gracias, estoy servido”
En un caso así o similar, la Técnica de Colombo nos dice que hay que aceptar la despedida. Dar por terminada la entrevista. Coger los bártulos, despedirse y salir… pero, antes de salir del todo se aplica esta fórmula mágica que ha hecho ganar millones a Colombo y a muchos buenos vendedores.
Una buena técnica par evitar Objeciones es REFORMULAR:
“Si he comprendido bien, Usted ha dicho …”
(y se repite la frase que ha dicho la otra persona)
REFORMULAR es repetir la frase que ha dicho el otro. A nuestro interlocutor le produce una agradable sensación de ser comprendido y se genera una situación de empatía (simpatía recíproca).
Espero sea de gran ayuda este artículo y puedan cerrar más ventas….éxitos!!!!!!
Fuente: Marketing by Maximo Kinast
VICTOR ZEGARRA 