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Fidelizando Clientes
Es hora de interesarnos realmente por nuestros clientes. El secreto para hacer que repitan en su compra es la combinación de factores que tienen que ver mucho con nuestra forma en la cual satisfacemos sus necesidades, la idea no es solamente sacar la venta adelante, sino que el cliente regrese a nuestro punto de venta y más aún que pregunte por nosotros.
Un modelo muy interesante, desarrollado por Comunicación Proximity, sobre fidelización es el llamado “ESPIRAL DE LA LEALTAD”. Con él podremos establecer una guía que nos permita crear nuestro PLAN DE FIDELIZACIÓN.
La espiral tiene tres estadios:
1. CONOCIMIENTO
El conocimiento de la otra parte es la base para crear nuestras estrategias de marketing. Tiene dos componentes:
a) Identificación: Saber quién es el otro (nombre, dirección, etc.)
b) Información: Saber cómo es el otro y como se transforma a lo largo de la relación (historial de compras, de promociones, encuestas, etc.)
2. INTERACCIÓN
Diálogo en todas sus formas posibles. Tenemos tres áreas:
a) Participación: Lograr la participación de nuestros clientes, en la forma que sea, aumenta su interés por nuestra marca.
b) Formación: La formación refuerza su percepción de utilidad de la relación.
c) Convivencia: El contacto personal reafirmará su sensación de pertenencia.
3. COMPENSACIÓN
Incluye aquellos beneficios y recompensas adicionales al beneficio racional que se obtienen como consecuencia de la relación.
a) Ventajas: Beneficios y privilegios que se obtienen por el simple hecho de pertenecer al grupo.
b) Reconocimiento: Supone un factor de motivación importante y una retribución emocional a su esfuerzo.
c) Incentivos: Recompensas directas por la consecución de unos objetivos predeterminados.
A partir de la creación de contenidos para cada una de estas áreas, podremos hacer que el ciclo se complete y genere la satisfacción emocional de la que resultará la lealtad.
Recuerda que no necesariamente debemos darle a un cliente algo tangible como muestra de nuestra fidelización, podemos brindarle un servicio adicional relacionado al producto que compró, como por ejemplo brindarle una asesoría post venta personalizada.
I Congreso Internacional de Marketing
Entre el 2 y 4 de Abril se realizó el I Congreso Internacional de Marketing, organizado por APOO (Asociación de Peruana de Opticas y Optometría), en las instalaciones del Sheraton Hotel. En dicho evento estuve a cargo de brindar charlas sobre Motivación en Vendedores y Técnicas de Ventas Recepticas.
Las Charlas que estuvieron a mi cargo fueron orientadas a brindar tips basicos para motivar al vendedor, a realizar con éxito su labor y orientar a los empresarios y asistentes en la correcta manera de ofrecer sus productos en un punto de venta netamente receptivo, abordando temas como Ciclo de ventas, Manejo de objeciones, cierre de venta y fidelizacón de clientes entre otros.
Marketing aplicado a Opticas
Uno de los mayores problemas de muchas ópticas hoy en día es una insuficiente demanda de pacientes. Sencillamente, muchas ópticas no están lo bastante ocupadas. Si puedes resolver este problema, muchos de tus otros problemas desaparecerán o se harán mucho más pequeños.
Así que empecemos con una serie de ideas de marketing diseñadas para las ópticas PYMEs para conseguir que la agenda de tu óptica esté apretada. Estos proyectos requieren tiempo, energía y alguna inversión, pero como sabrás bien si eres propietario de una óptica, tus atribuciones van mucho más allá de examinar ojos. También debes dirigir activamente tu negocio. Este aspecto no es siempre fácil, pero si lo abrazas con fuerza, pronto verás sus frutos.
EL PRIMER PASO
Dentro de tu estrategia de marketing, el aspecto más importante quizás es estimular las buenas referencias boca a boca, y la base de esto es un excelente servicio al cliente. A continuación nos vamos a concentrar en tácticas de marketing específicas en esta serie, con énfasis en los detalles prácticos, pero no pasemos por alto la importancia de la cultura de empresa sobre la que está construida la atención al cliente. Trabaja sobre éste aspecto antes de nada y hazlo con regularidad. No valdrá de mucho atraer nuevos clientes a la óptica si a la vez dejamos insatisfechos a muchos otros, que pueden ir extendiendo comentarios negativos sobre tu negocio
ORGANIZA SEMINARIOS SOBRE LA VISIÓN Y LA AUDICIÓN EN TUS INSTALACIONES
La táctica de marketing que comentaremos es la de organizar seminarios sobre un tema del cuidado de la visión ó audición que tu elijas. Por ejemplo: lentes de contacto para presbicia, cómo detectar problemas visuales en niños, cómo incrementar las capacidades visuales en deportistas, últimas tendencias para corregir problemas auditivos, cómo corregir la miopía mientras duermes, cosas que debes saber sobre la cirugía refractiva, porqué adquirir unas gafas de sol polarizadas, etc… hay docenas de temas específicos que pueden funcionar bien. Dependiendo de cómo evolucione el proyecto, puedes cambiar de tema cada 2-3 meses ó antes.
No es necesario ser un elocuente orador para presentar un seminario. Puede funcionar muy bien el enfoque sencillo que ahora mismo tú ya usas con cualquier paciente que te pregunta acerca del asunto en cuestión. Sólo tienes que hacer lo mismo, pero para un pequeño grupo en vez de una persona. De hecho, lo ideal es limitar la charla a unos 20 minutos y usar un lenguaje que todo el mundo pueda entender, sin tecnicismos.
Un seminario dentro de la óptica es un gran concepto de marketing porque:
- Atrae a gente interesada en un servicio ó producto a tu óptica/ instalaciones.
- Hace que recursos no usados como espacio de tus instalaciones ó personal sean útiles.
- Tú y tu óptica os posicionáis como expertos en el tema del cuidado visual ó auditivo tratado.
- La publicidad que hagas para el evento será una buena publicidad para la óptica.
- Incluso la gente que no pueda asistir al seminario pensará en tu óptica cuando tenga necesidad de dicho servicio en el futuro.
- El evento creará un murmullo que puede propagarse entre el personal y los pacientes.
ORGANIZA Y PROMOCIONA EL PROYECTO
A continuación va un listado de cosas que se pueden hacer:
- ¿Qué se hace durante el evento? – Si p.e. se tratase del de LC para présbitas, yo sugeriría el seminario y una revisión gratuita. El técnico (óptico) haría una presentación sobre nuevos avances en lentes de contacto multifocales y se ofrecería una prueba y revisión gratuita a cualquier persona interesada. Se debería servir un refrigerio. Usted haga el evento atractivo, y esto cubrirá los gastos… La gente aprende acerca de opciones en LC, habla con el especialista acerca de su propio caso, todo sin coste. Esto es convincente, ¿verdad?.
- Seleccionar horario. El momento óptimo será cuando la gente pueda asistir sin faltar al trabajo, así que por la tarde/ noche suele ser la mejor opción (una alternativa podría ser al medio día). Tener en cuenta que seguramente necesitará el apoyo de alguien de su plantilla, sobre todo si hay pruebas de LC u otro producto, o revisiones. Podría abonar esas horas extras ó, cerrar las citas con los pacientes en los días siguientes al seminario.
- Prepara el seminario. Una buena opción sería preparar la presentación en PowerPoint, y comprar ó pedir prestado un proyector ó un monitor LCD ó similar. Las diapositivas te guiarán a través de la charla, de modo que no necesitarás notas. Prepara entre 4-8 diapositivas con frases cortas que señalen lo que quieres decir con claridad, pero sin escribir todo en la diapositiva. Explica la presbicia (de manera sencilla), las desventajas de las gafas, los beneficios de las LC, cómo funcionan las LC de lejos y cerca, y propón como alternativa La monovisión modificada, para luego pasar a preguntas y respuestas, por ejemplo
- Asegúrate de animar las preguntas tras la charla. Haz que un miembro del personal pregunte algo si nadie rompe el hielo.
- Prepárate a responder preguntas acerca del precio. Considera ofrecer un descuento del 10% o algo así, si se cierra la cita tras el seminario.
- Ofrece/ Cierra citas. Pregunta directamente a los asistentes si quieren programar una prueba tras la presentación y haz que tu personal esté alerta.
- Prepara documentación para entregar. Puede ser un resumen de lo hablado (una copia de la presentación PowerPoint puede ir bien), y puedes incluir folletos de alguna asociación, el CNOO u otros y de tu fabricante de LC de elección. También puedes incluir folletos de tu óptica y tarjetas de visita.
- Planea el aspecto revisión/ prueba. Pregunta antes del evento si querrán probar las LC tras el seminario. Haz que tu personal determine su graduación aproximada mediante autorrefracción o la graduación de sus propias gafas. Inserta las lentes de prueba y deja a los pacientes deambular por la óptica para irse adaptando mientras el especialista habla individualmente con cada uno de ellos. El especialista debería cerrar un examen de adaptación con los que fuesen buenos candidatos.
- Decide acerca del refrigerio que vas a ofrecer. Yo no serviría alcohol. Pastas, café ó infusiones y agua embotellada debería ser suficiente.
- Pregunta al delegado de ventas correspondiente por su asistencia e ideas. Para algunos proyectos, la cooperación e incluso la co-financiación debería estar disponible. P.e., en el caso de LC, yo le preguntaría al delegado de ventas ¿Podrías proporcionarme algunas diapositivas con diagramas ó fotos de LC Multifocales? – a veces también disponen de proyectores u otros medios que pueden prestar para la promoción de sus productos
- Promociona el evento en tu página web y en tu página de negocios Facebook. ¿No tienes página web ni perfil profesional de Facebook?… Por favor, acepta este consejo: si no puedes hacer estas tareas con facilidad, haz las inversiones necesarias para que en el futuro puedas utilizar eficazmente los medios electrónicos.
- Publicita el seminario y la revisión/ prueba en publicaciones locales. O cualquier otro medio que estimes necesario – también puede ser una buena alternativa el dejar información (folletos o displays versátiles) en lugares apropiados – bibliotecas, centros culturales, gimnasios, etc… cada tema que vayas a tratar tendrá un público específico y por tanto unos lugares ideales para hacer la publicidad.
- Puedes enviar una invitación especial a un selecto grupo de pacientes. Busca en tus registros el perfil de edad, productos utilizados, etc que sean apropiados. Para una respuesta mejor, el personal puede llamar y hacer la invitación personalmente.
- Requiere a los asistentes que reserven su sitio por teléfono. El espacio es limitado.
- Si ves que la respuesta es mayor de la que se puede manejar con un único seminario, añade otro.
- Si encuentras que la respuesta es muy baja, incrementa el esfuerzo promocional. Pospón la fecha si es necesario. Un grupo pequeño tampoco está mal…
- Confirma la asistencia por teléfono el día antes y estate preparado a que algunos no aparezcan. Acepta un 20% más del ideal para cubrir las no asistencias.
MIDE LOS RESULTADOS
No siempre es posible saber cuánto negocio extra genera un proyecto de marketing, pero hazlo lo mejor que puedas. Mantén registro de:
- Coste de la publicidad y de invitaciones.
- Coste de la comida y bebida servidas.
- Salario extra para el personal (si procede).
- Día, fecha y hora del seminario.
- Nº de personas confirmadas/ Nº de asistentes.
- Nº de citas cerradas para la siguiente semana.
- Nº de casos adaptados con el producto como resultado del proyecto.
- Ingresos generados (bruto).
- Qué harías diferente la próxima vez.
NOTA DE ASESVISION: Es posible que haya ópticas que deseen llevar a cabo este tipo de actividades, pero por el tamaño de sus instalaciones les sea imposible hacerlo en la propia óptica, en este caso yo propondría:
1) Tener en cuenta que lo ideal es hacerlo en la propia óptica por las razones que hemos visto más arriba, así que mi recomendación es confirmar que realmente no se puede hacer en la óptica… Ten en cuenta que incluso a grupos muy pequeños, de 6-8 personas se les puede sacar rentabilidad
2) Si realmente no se puede hacer en las propias instalaciones, se pueden buscar alternativas: en muchos municipios existen bibliotecas u otras instalaciones de uso libre, que se pueden reservar con tiempo para este tipo de actividades de interés común sin coste para ti.
El boca a boca…esta de moda!!!
Según un nuevo estudio de trnd AG (en el que han participado más de 30.000 encuestados), el boca a boca negativo no tiene, aparentemente, un efecto más fuerte que el positivo.
Por el contrario, se ha observado que el boca a boca negativo y el positivo se extienden de un modo similar, pero que la gente espontáneamente suele recordar mucho más la comunicación positiva.
Probablemente todo el mundo ha escuchado la siguiente frase (o una variante de ella): “Una experiencia positiva se transmite a «tres personas» y una experiencia negativa, a «diez personas»”. Pero esta frase no es cierta.
En un proyecto de investigación de trnd AG llevado a cabo en colaboración con la escuela de negocios ESCP Europa (Berlín), se ha llegado a la conclusión de que las personas transmiten una experiencia particularmente negativa a otras 8,25 personas y una especialmente positiva a 7,44 personas. La diferencia es mucho menor de lo que comúnmente se piensa. Si se pregunta a los consumidores sobre la última recomendación boca a boca que le habían transmitido otras personas, el 89% recuerda predominantemente las buenas experiencias y sólo el 7% las negativas.
En este sentido el Dr. Martin Oetting, director del estudio señala que “Es común que, en un principio, los profesionales del marketing esperen o teman especialmente a una comunicación boca a boca negativa. Este estudio muestra que la preocupación por los comentarios negativos de los clientes no está justificada. Los consumidores se interesan por las buenas noticias y les gusta compartirlas con otras personas”.
Entre otras conclusiones del estudio destacar:
- Las marcas no deben tener miedo de las opiniones de los consumidores. A la gente le gusta divulgar información positiva y recuerdan predominantemente las buenas noticias. Conclusión: El boca a boca que más perdura se crea a través de experiencias reales con el producto.
- La inmensa mayoría del boca a boca que los encuestados podían recordar –de hecho, casi el 90%– es positivo. A través de estos resultados se rechaza la tesis de que las experiencias negativas de otros son las que se quedan más en nuestra
memoria.
Conclusión:
En el sector del transporte y en la industria de telecomunicaciones, las empresas pueden obtener una ventaja de comunicación si sorprenden a sus clientes en una manera positiva. Las empresas de FMCG pueden apostar por el boca a boca debido a que casi no se habla mal de productos que se encuentran principalmente en supermercados.
Fuente: Infobrand
Formas de hacer crecer los negocios
Hoy en día miles de personas se quedan sin empleo y todos los días, empiezan un largo recorrido para buscar un nuevo empleo. Para muchas personas esto es como el pan de cada día, ya que hoy por hoy no existe estabilidad laboral.
Para esto es importante tener la mentalidad emprendedora de crear un negocio propio, pero debes tener en cuenta lo siguiente para alcanzar el éxito:
- Ser especialista : Es decir, tienes que ofrecer y especializarte en una sólo rubro, y dentro de ese rubro en un sólo servicio o producto. Muchas personas siempre buscaran al mejor en la matería, por ejemplo, buscarán al mejor restaurant de comida china, al mejor salón de belleza, al mejor peluquero del barrio, al mejor profesor de ingles, etc. Pero el éxito en ser especialista es como su nombre lo dice “Especialízate” en tu servicio o producto, a travez de cursos, charlas, o simplemente siendo autodidacta.
- Ofrecer algo gratis a cambio de nuevos clientes: Un error de los pequeños empresarios es no tener un seguimiento de sus clientes, por eso es muy importante “ofrecer algo gratis a cambio por obtener los datos personales de sus clientes”, para de esta manera armar tu base de datos. La base de datos es una herramienta fundamental, ya que con ella podemos ofrecer un servicio personalizado a nuestros clientes y diferenciarlos de los prospectos. Así que cuando tengamos al frente a nuestro cliente a parte de obtener sus datos personales, es vital obtener referidos a cambio, repito, de ofrecer algo “gratis“. Si por ejemplo estas a cargo de una clínica y deseas tener mayores asegurados, debes ofrecer por ejemplo “consultas gratis”, a tus asegurados por proporcionarte referidos.
- Dedicarle tiemplo al negocio: Es muy importante dedicar tiempo a lo que nos dará ingresos económicos, así como dedicar más tiempo a vender, si quieres vender el doble, debes dedicar el doble de tiempo a tu negocio. De esta manera estoy seguro que obtendrás lo que deseas, ya que no caerán del cielo los clientes para recibirlos en tus brazos.
- Interactuar con otras empresas: Recuerda, “si tu deseas crecer en tu negocio, hay otras empresas que desean hacer lo mismo”, por lo tanto, debes hacer alianzas estratégicas con otros negocios relacionados a tu rubro, por ejemplo; empresas parecidas en cuanto a clientes, es decir sumar para ir en contra de la competencia, y ofrecer tus servicios a estos clientes y viceversa.
- Internet: Cualquier negocio necesita un sitio web, hoy en dia todas las personas averiguan sobre tu empresa y lo primero que hacen es ir a internet, de esta manera ganas credibilidad. El mundo del internet va creciendo a pasos agigantados y debes subirte a la ola de la tecnología, de lo contrario estarías en la “época de la carreta”. desde tu sitio web puedes promocionar tus productos o servicios, crear más base de datos de futuros clientes, pero lo más importante es que vendes en todo momento “imagen”.
Indudablemente el futuro es de los emprendedores, se que iniciar no es fácil, pero debes pagar el precio de tus sueños, una vez posicionado, el resto es la independendencia financiera tan anhelada, pero ahí empieza otro reto, “mantenerte enel mercado”, que trataremos en otro artículo relacionado al crecimiento de negocios.
¿Como cerrar ventas a pesar de las objeciones?
Ante todo una Objeción, no es nada más ni nada menos, que un cliente diciendote, ¿Por que tu producto es tan bueno como para que lo compre?.
Si partimos de esta pregunta, debemos entender que toda objeción es una oportunidad para cerrar ventas, así que debemos considerar estas preguntas como un momento crucial dentro de proceso de la venta.
A continuación quiero compartir con ustedes, unas técnicas de como poder utilizar estas objeciones de manera que sirvan de “bumerang”, para ser utilizadas como técnicas de cierre de ventas:
TÉCNICA DEL GALLEGO
Dicen que los gallegos siempre responden una pregunta con otra pregunta. Ya sea que la Objeción tome la forma de una pregunta o de una afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta, como por ejemplo:
“Exactamente, ¿por qué me lo pregunta?”
…
¿De verdad, cree usted que es así?
…
¿Por qué lo dice?
…
¿Por qué…?
Esta última, simple y mágica pregunta, devuelve la objeción al que la ha lanzado y le obliga a darnos alguna explicación o justificación.
Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o motivaciones ocultas. Úsela con toda confianza. Está vigente y funciona.
TÉCNICA DEL DIPLOMÁTICO
El Diplomático nunca contradice. Siempre dice SI, pero a su manera, que bien claramente puede significar NO.
“Sí, pero…”
…
“Aparentemente es así, pero…”
…
“La impresión general es esa, pero…”
Su secreto es usar la palabra “pero”. Palabra mágica, conocida entre los expertos en comunicación como el “borrador universal.” Después de un “pero” bien puesto es posible decir todo lo contrario, sin ofender y sin discutir.
TÉCNICA DEL POLÍTICO
Los Políticos tienen la habilidad de responder cualquier cosa. Cuando un periodista les pregunta algo comprometedor dicen:
“Me alegra que me pregunte eso, porque…”
Y después del porque… dicen lo que se les viene a la cabeza.
A veces algunos usan una frase de justificación para hablar de otra cosa:
“…eso me recuerda…”
Un buen vendedor puede utilizar esta técnica para colar un buen argumento de ventas como respuesta a cualquier objeción.
TÉCNICA DEL FUNCIONARIO
Es bien sabido que los funcionarios son profesionales del arte de no hacer nada, excepto perpetuar la burocracia. Uno de los mejores métodos es decir:
“Tomaré nota de su pregunta
y, si me lo permite, le responderé mañana por teléfono.”
La diferencia con un buen vendedor es que el vendedor toma nota de verdad y al día siguiente llama a su posible cliente por teléfono y le da una buena, sana y directa respuesta. La frase es la misma, tanto para el funcionario, como para el vendedor.
TÉCNICA DEL PROFESOR
Los profesores también suelen ser funcionarios, quizás peor pagados, pero con más educación, así es que cuando no saben que contestar dicen:
“Ese tema lo trataremos en la próxima clase”
Un buen vendedor puede responder una objeción diciendo casi lo mismo:
“Me permite que le responda más adelante”.
“Primero le termino de explicar esto y…”
TÉCNICA DEL AUSTRALIANO
Esta es una técnica mixta, que sirve como cierre de ventas. También se la conoce como Técnica del Boomerang, ya que se trata de devolver la objeción como un argumento de cierre de ventas, tal como explicaremos en la Técnica de la Pregunta Ingenua.
Se trata de considerar la objeción como el único impedimento que existe para firmar el pedido y hacer una especie de trato o pacto entre caballeros. Veamos un ejemplo:
Objeción: “Un Estudio Estratégico no me dirá la situación Económico Financiera’
Respuesta: “¿Si puedo incluir un Análisis Económico y Financiero en el Estudio, me firmaría el Contrato ahora mismo?”
Requiere una gran habilidad y agilidad mental de parte del vendedor para ver la oportunidad de cerrar una venta donde otra persona vería una pega.
TÉCNICA DE COLOMBO (O DE LOS QUE RETORNAN)
El famoso detective parece derrotado, se despide, da media vuelta para irse, y en ese momento recuerda, regresa y dice:
“Perdone, me olvidaba, ¿me permite una pregunta?”
Con esto ha conseguido que el otro baje su guardia, piense que se ha acabado el interrogatorio (…o la venta) y se abre a una nueva sesión.
Esta técnica se aplica con éxito cuando nos dicen una objeción fuerte para despedirnos, como por ejemplo:
“Gracias, estoy servido”
En un caso así o similar, la Técnica de Colombo nos dice que hay que aceptar la despedida. Dar por terminada la entrevista. Coger los bártulos, despedirse y salir… pero, antes de salir del todo se aplica esta fórmula mágica que ha hecho ganar millones a Colombo y a muchos buenos vendedores.
Una buena técnica par evitar Objeciones es REFORMULAR:
“Si he comprendido bien, Usted ha dicho …”
(y se repite la frase que ha dicho la otra persona)
REFORMULAR es repetir la frase que ha dicho el otro. A nuestro interlocutor le produce una agradable sensación de ser comprendido y se genera una situación de empatía (simpatía recíproca).
Espero sea de gran ayuda este artículo y puedan cerrar más ventas….éxitos!!!!!!
Fuente: Marketing by Maximo Kinast
Marketing Personal
Venderse uno mismo hoy por hoy es una herramienta fundamental, en la consecución de algún objetivo personal, no se trata de mentir sino de potencial nuestras fortalezas.
Te daré algunos tips en los cuales debes de reflexionar, para dar una buena imagen personal:
- ¿Qué puedes ofrecer a las empresas?
- ¿Qué te gusta hacer y que detestas?
- ¿En qué tipo de empresas te gustaría trabajar?
Por lo tanto debes realizar un plan de acción personal, debes preocuparte por redactar un buen curriculum vitae.
Una estratégia muy buena al momento de la entrevista personal es la siguiente:
- Escucha Activa: hay que prestar mucha atención a lo que afirma y pregunta el entrevistador y saber interpretarlo: qué quiere de mí, qué necesita… Hay personas que no escuchan al interlocutor porquer se distraen preparando lo que van a decir.
- Analizar el metamodelo de lenguaje: consiste en estudiar cómo se expresa el entrevistador. Qué palabras utiliza repetidamente, en qué ideas insiste, qué tipo de preguntas hace… Eso nos ayudará a deducir lo que realmente le importa (las personas, los resultados económicos, el trabajo bien hecho). Este análisis requiere práctica, pero con el tiempo es muy eficaz.
- Utilizar la técnica del acompasamiento: aquí además de observar hay que copiar. Deberemos imitar con tacto (nunca debe parecer una burla) los movimientos, la gesticulación y el tono de voz del entrevistador. El objetivo es alinearnos con su estilo de comunicación. Con esto no conseguiremos el empleo, pero por lo menos no lo perderemos por ser torpes en el diálogo.
- Observar el entorno: los minutos de espera en la recepción de la empresa o en el despacho del entrevistador pueden aportarnos información interesante. La decoración, la edad y la forma de vestir del personal, los libros, las revistas o el periódico que el seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de él. Hay que interpretar todo esto, pero sin dar nada por sentado, sólo tenemos indicios.
Pero…¿Cómo construir nuestra propia imagen?
La comunicación persuasiva es la base del marketing personal, pero para que funcione debe formar parte de una estrategia para construir nuestra propia imagen. Eso significa presentarnos a los demás de una determinada manera, aunque sin intentar engañarles ni ‘cambiar nuestra personalidad’.
La imagen se crea a partir de todos los elementos de comunicación que nos rodean: cómo vestimos, hablamos, miramos, escribimos, gesticulamos y actuamos. Todo esto se debe combinar de forma coherente. Hay que evitar errores del tipo:
- Vender una imagen de persona seria y responsable y llegar tarde a la entrevista de selección. Estaremos demostrando que somos desorganizados.
- Decir que nuestro punto fuerte es el trato con los clientes y luego enviarles un mail en tono coloquial y con faltas de ortografía.
- Tampoco tendría sentido que destacáramos nuestra gran autoconfianza y mientras lo hacemos no estemos mirando al entrevistador a los ojos.
- La propia imagen se construye poco a poco, pero empieza con los detalles y por mucho que la cuidemos, si no somos naturales, sinceros y respetuosos con nuestros interlocutores, nunca nos tomarán en serio. Sólo la gente ‘sanamente ambiciosa’ puede obtener resultados éticos y duraderos cuando se vende a sí misma.
Consejos para una buena entrevista laboral
La entrevista laboral es un momento clave para el postulante a un puesto en una organización, en ella se define practicamente la aceptación y contratación. Es muy importante tener en cuenta estos consejos a fin de salir airoso y ser más competitivo.
1. Investiga acerca de la empresa que te va a entrevistar (rubro, mercado en el que opera, productos que ofrece, etc.). Internet y los diarios son los medios más efectivos para averiguar información. Un candidato que conoce y averiguó datos de la empresa muestra interés y entusiasmo por trabajar en ella.
2. Cuéntale al selector lo que a él le interesa escuchar y no lo que a te interesa que el selector escuche. La mejor forma de “adivinar” una respuesta correcta es tratar de interpretar la necesidad de ese entrevistador y venderse como la solución para su problema.
3. Nunca mientas en una entrevista. Podrás resaltar determinados puntos con gran énfasis y minimizar otros que no resulten ventajosos, pero nunca mentir.
4. Diferénciate del resto de los candidatos. En un mercado como el nuestro donde hay exceso de candidatos, sólo aquellos que muestran algo diferente en una entrevista son los que logran tener éxito. Cuando tengas dudas acerca de cómo responder a una pregunta, piensa en cual seria la respuesta que daría el común denominador y responde algo diferente.
5. Atrae al selector, generar en él una sensación de querer tenerlo dentro de su staff. La mejor forma es contándole tus éxitos laborales, tu aporte en la empresas anteriores y lo que le podría aportar a la empresa que lo está seleccionando. Mostrá siempre tus “valores agregados”.
6. Equilibrio, no dediques el 99% de la entrevista laboral a relatar aspectos laborales. Las empresas valoran también el énfasis en la formación académica y tu faceta personal.
7. Guarda claridad respecto de tu objetivo laboral, si tienes dudas, más aún las tendrá el selector.
8. No te prepares sólo para responder las preguntas del selector, preparate también para comentar y agregar datos que no sean preguntados directamente por el selector. Esa es la mejor manera de “vender” a fondo tus dotes laborales.
9. Hacé un cierre exitoso de tu entrevista. El cierre es el momento ideal para mostrar cuán interesado o entusiasmado estás por la propuesta. Una buena forma de transmitirlo es haciendo comentarios interesantes o preguntando cosas atrayentes para el selector. Quedarse callado en el cierre de la entrevista es sinónimo de desinterés.
10. Agradecé verbalmente al selector por el hecho de haberte entrevistado y haberte tenido en cuenta para una búsqueda de personal.
Las Redes Sociales & Los Negocios
Indudablemente las Redes Sociales se han convertido en un aliado fundamental en las empresas hoy en día, ya sea una empresa grande, mediana o pequeña.
Para comprender un poco este fenómeno en crecimiento presuroso cabe citar en principio alguna definición básica que nos permita comprender que es una red social, cómo funcionan en Internet y algunas nociones sobre su historia.
REDES SOCIALES
“Las Redes son formas de interacción social, definida como un intercambio dinámico entre personas, grupos e instituciones en contextos de complejidad. Un sistema abierto y en construcción permanente que involucra a conjuntos que se identifican en las mismas necesidades y problemáticas y que se organizan para potenciar sus recursos.
Una sociedad fragmentada en minorías aisladas, discriminadas, que ha desvitalizado sus redes vinculares, con ciudadanos carentes de protagonismo en procesos transformadores, se condena a una democracia restringida. La intervención en red es un intento reflexivo y organizador de esas interacciones e intercambios, donde el sujeto se funda a sí mismo diferenciándose de otros.”
En las redes sociales en Internet tenemos la posibilidad de interactuar con otras personas aunque no las conozcamos, el sistema es abierto y se va construyendo obviamente con lo que cada suscripto a la red aporta, cada nuevo miembro que ingresa transforma al grupo en otro nuevo. La red no es lo mismo si uno de sus miembros deja de ser parte.
Intervenir en una red social empieza por hallar allí otros con quienes compartir nuestros intereses, preocupaciones o necesidades y aunque no sucediera más que eso, eso mismo ya es mucho porque rompe el aislamiento que suele aquejar a la gran mayoría de las personas, lo cual suele manifestarse en retraimiento y otras veces en excesiva vida social sin afectos comprometidos.
ESTADISTICAS FACEBOOK
-La red social facebook alcanzó la marca de los 200 millones de usuarios.
-300 millones de usuarios actualizan sus estatus al menos una vez al día.
-900 millones de fotografias son cargadas al sitio cada mes
BENEFICIOSDE LA REDES PARA LOS NEGOCIOS
-Permiten promover la marca, productos y servicios
-Ahorrar costos en difusión de mensajes (flyers, folletos, publicidad)
-La red trabaja para uno
-Feedback de clientes sobre tu producto
-Monitorear impacto de su producto sobre sus clientes.
Marketing Personal
El hecho de venderse a uno mismo no tiene grandes secretos: hay que conocer el ‘producto’ y mostrarlo a los demás presentando su mejor cara. No se trata de mentir, sino de resaltar nuestros puntos fuertes en los procesos de selección de personal.
Lo difícil es conseguir un buen resultado en cada una de las fases, ya que es casi un arte que requiere cierta práctica. Pero hay muchas estrategias que te ayudarán, aunque antes de empezar con ellas es mejor que reflexiones sobre:
- Lo que puedes ofrecer a las empresas: conocimientos, experiencia, habilidades personales.
- Tu proyecto profesional: qué te gusta hacer y qué detestas, en qué tipo de empresas o sectores te interesa trabajar y en qué condiciones. Mucha gente fracasa en la búsqueda de empleo porque empieza a enviar currículos sin saber realmente lo que quiere.
Cuando tengas claro qué puedes ofrecer y qué objetivo persigues, debes estudiar el mercado para ver lo que hay: sectores con más oferta de empleo, qué piden las empresas, qué salarios ofrecen, etc.
Toda esta información te servirá para preparar un plan de acción personalizado. Quizá tengas que empezar por mejorar tu formación, o tal vez no te haga falta. En este caso, preocúpate de redactar un buen currículo y una carta de presentación, busca ofertas en todas las fuentes posibles y activa tu red de contactos.
La comunicación persuasiva
Una vez empieces a buscar empleo, debes saber que las estrategias del marketing personal te pueden ser muy útiles. La comunicación persuasiva es la más importante. Su objetivo no es manipular, sino facilitar el diálogo con los demás y conocer qué quiere de nosotros el experto en selección. Para ponerla en práctica deberás:
- Escuchar activamente: hay que prestar mucha atención a lo que afirma y pregunta el entrevistador y saber interpretarlo: qué quiere de mí, qué necesita… Hay personas que no escuchan al interlocutor porquer se distraen preparando lo que van a decir.
- Analizar el metamodelo de lenguaje: consiste en estudiar cómo se expresa el entrevistador. Qué palabras utiliza repetidamente, en qué ideas insiste, qué tipo de preguntas hace… Eso nos ayudará a deducir lo que realmente le importa (las personas, los resultados económicos, el trabajo bien hecho). Este análisis requiere práctica, pero con el tiempo es muy eficaz.
- Utilizar la técnica del acompasamiento: aquí además de observar hay que copiar. Deberemos imitar con tacto (nunca debe parecer una burla) los movimientos, la gesticulación y el tono de voz del entrevistador. El objetivo es alinearnos con su estilo de comunicación. Con esto no conseguiremos el empleo, pero por lo menos no lo perderemos por ser torpes en el diálogo.
- Observar el entorno: los minutos de espera en la recepción de la empresa o en el despacho del entrevistador pueden aportarnos información interesante. La decoración, la edad y la forma de vestir del personal, los libros, las revistas o el periódico que el seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de él. Hay que interpretar todo esto, pero sin dar nada por sentado, sólo tenemos indicios.
Construir nuestra propia imagen
La comunicación persuasiva es la base del marketing personal, pero para que funcione debe formar parte de una estrategia para construir nuestra propia imagen. Eso significa presentarnos a los demás de una determinada manera, aunque sin intentar engañarles ni ‘cambiar nuestra personalidad’.
La imagen se crea a partir de todos los elementos de comunicación que nos rodean: cómo vestimos, hablamos, miramos, escribimos, gesticulamos y actuamos. Todo esto se debe combinar de forma coherente. Hay que evitar errores del tipo:
- Vender una imagen de persona seria y responsable y llegar tarde a la entrevista de selección. Estaremos demostrando que somos desorganizados.
- Decir que nuestro punto fuerte es el trato con los clientes y luego enviarles un mail en tono coloquial y con faltas de ortografía.
- Tampoco tendría sentido que destacáramos nuestra gran autoconfianza y mientras lo hacemos no estemos mirando al entrevistador a los ojos.
- La propia imagen se construye poco a poco, pero empieza con los detalles y por mucho que la cuidemos, si no somos naturales, sinceros y respetuosos con nuestros interlocutores, nunca nos tomarán en serio. Sólo la gente ‘sanamente ambiciosa’ puede obtener resultados éticos y duraderos cuando se vende a sí misma.
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