Exito en la venta por Telemarketing

Vender por teléfono no es tan fácil como hacerlo cara a cara. Pero aunque tengas que hacer un montón de llamadas en muy poco tiempo, lo único que nunca debes olvidar es tratar de ganarte la simpatía del prospecto mediante la compenetración.

Esta se logra sabiendo escuchar y motivando a que tu cliente hable. (Algunas veces, conviene también un poco de sentido del humor). Buena parte de quienes se dedican al telemercadeo están tan concentrados en apegarse a su guión que nunca escuchan las necesidades o deseos del posible comprador. Sin embargo, con esta fórmula conseguirás que los prospectos estén dispuestos a escuchar, lo que te llevará a aplicar un método más eficiente para cerrar una venta.

Ahí está el detalle

La gente recibe llamadas de vendedores todo el tiempo. ¿Qué puede distinguir a un vendedor por teléfono de los demás? Su atención en este punto. Un detalle puede ser escuchar sinceramente lo que dice el prospecto, o incluso enviarle una nota de agradecimiento después de la llamada.

Una sugerencia en este sentido es preguntarle al futuro cliente cuál es ahora su mayor desafío. Muchas veces, la respuesta puede ser, “encontrar un método más económico de enviar mi producto” esto dice mucho acerca de tu empresa. Y habrá ocasiones en que se recibirá una respuesta nada relacionada con lo que uno ofrece, como: “quiero quitarme este dolor de espalda”. Cualquiera que sea la contestación, deja el teléfono y busca en un periódico, revista, o Internet, cualquier información que puedas enviar al prospecto con una nota que diga: “Espero que esto le ayude a vencer su mayor reto. Lo llamaré pronto.” Después, seguramente serás el vendedor por teléfono con quien más querrán tratar.

Confía en lo que ofreces

La segunda herramienta más importante después de tener amplios conocimientos sobre el producto que ofreces, es el entusiasmo. Si existe cualquier asomo de duda de que tu producto no vale lo que cuesta o no responde a lo ofrecido, los clientes se darán cuenta. Lo notarán por la inflexión y el tono de la voz. Desde luego, también lo contrario es cierto. Si crees en lo que ofreces, también los prospectos creerán en ello. Ellos tienen confianza en aquello de lo que les hablas pues sabes lo que les estás diciendo. Y una vez que esto quede claro, estarás en el camino para cerrar una venta. Para elevar el entusiasmo, toma el ejemplo de dos ejecutantes de primera línea, ya sea que trabajen en tu empresa o sean líderes en el mercado. Cuando atravieses por momentos difíciles, su entusiasmo y sus técnicas te estimularán. También, llama a los clientes satisfechos y pregúntales qué les gusta del producto que vendes, por qué lo compran y qué ventajas obtienen. Ésta es una buena técnica de seguimiento, y al mismo tiempo puedes aprovechar esas respuestas para siguiente paso.

Convierte la negativa en una venta

Es probable que los vendedores por teléfono hayan escuchado todo tipo de objeciones: “No nos interesa”, “Estamos muy contentos con nuestro vendedor actual”, “Es muy caro”, “Lo compramos por otros medios”, “No tengo tiempo”, etcétera. No rebatas esos comentarios; si lo haces, pierdes. Mejor, has lo siguiente: cuando te pongan una objeción, has una pausa. No te apresures a replicar. Escucha con sumo cuidado y muestra empatía a tu cliente mediante comentarios como: “Comprendo lo que siente” o “Me doy cuenta de eso”. Después, sácale jugo a los triunfos con otros clientes, diciendo: “Muchos de mis clientes actuales opinaban lo mismo, pero cuando se dieron cuenta del tiempo que ahorraron con nuestro sistema, no salían de su asombro. Me gustaría saber si podemos hacer lo mismo por usted.”

Por supuesto, agrega tus propios comentarios. (Aquí es donde puedes usar las respuestas que obtuviste de los clientes satisfechos con quienes hablaste en el paso anterior). Este método se ha empleado muchas veces, y… sí funciona. Pero no servirá si lo haces por rutina. Tienes que conocer las ventajas implícitas y explícitas. Practica con esta técnica las veces necesarias para que acabes por ser natural.

Ken Blanchard, conocido también como el “Gerente de un minuto”, una vez me comentó que “en el mundo actual de los negocios cualquiera nos puede ganar en precio. Muchos imitan el producto o servicio, pero algo que no pueden hacer es quitarnos las buenas relaciones que hayamos cultivado con nuestros prospectos y clientes”. Cuando los prospectos sienten que estás diciendo la verdad, les encantará que los vuelvas a llamar porque además, los sabes escuchar.

Fuente: Soy Entrepreneur

Talleres de Venta en Telemarketing http://www.perucoach.com (informes@perucoach.com)

Taller de Emprendimiento & Liderazgo

El pasado Jueves 09 de Febrero se llevo a cabo el Taller “Emprendimiento & Liderazgo” en la STK San Luis de la Iglesia de Jesucristo de Los Santos De Los Ultimos Días, dicho taller se hizo posible gracias a la invitación por parte de la presidencia de la Sociedad del Socorro de dicha estaca.

En dicho taller se trataron temas relacionados al emprendimiento desde un inicio y liderazgo en la consecución de cualquier emprendimiento, combinado con dinámicas, donde los asistentes pudieron descubrir cualidades innatas.

Muchas gracias Hna Patricia Velasco de Laguna (Pdta. Sociedad del Socorro STK San Luis), por la cordial invitación. Exitos y a sus ordenes.

Workshop Executive Coaching Skills (Tecsup Arequipa)

Los días 21 y 22 del presente mes, tuve el honor realizar este extraordinario Workshop, organizado por Tecsup Arequipa, donde participaron representantes de empresas líderes del medio arequipeño.

Se abordaron temas como:

  • ¿Qué es el Coaching?
  • Jefe vs Coach
  • Manejo del tiempo
  • Manejo de conflictos
  • Cambios organizacionales
  • Como realizar un feedback efectivo
  • Liderazgo, entre otros temas de gran interés para los asistentes.

El Taller combino parte teórica y practica mediante actividades lúdicas, role plays, y dinámicas de integración.

Quiero agradecer a todos los participantes por las muestras de aprecio a mi persona y a la Organización Tecsup Arequipa por la gentil invitación.

Exitos Tecsup!!!!!

Fidelizando Clientes

Es hora de interesarnos realmente por nuestros clientes. El secreto para hacer que repitan en su compra es la combinación de factores que tienen que ver mucho con nuestra forma en la cual satisfacemos sus necesidades, la idea no es solamente sacar la venta adelante, sino que el cliente regrese a nuestro punto de venta y más aún que pregunte por nosotros.

Un modelo muy interesante, desarrollado por Comunicación Proximity, sobre fidelización es el llamado “ESPIRAL DE LA LEALTAD”. Con él podremos establecer una guía que nos permita crear nuestro PLAN DE FIDELIZACIÓN.

La espiral tiene tres estadios:

1.      CONOCIMIENTO

El conocimiento de la otra parte es la base para crear nuestras estrategias de marketing. Tiene dos componentes:

a) Identificación: Saber quién es el otro (nombre, dirección, etc.)

b) Información: Saber cómo es el otro y como se transforma a lo largo de la relación (historial de compras, de promociones, encuestas, etc.)

2.      INTERACCIÓN

Diálogo en todas sus formas posibles. Tenemos tres áreas:

a) Participación: Lograr la participación de nuestros clientes, en la forma que sea, aumenta su interés por nuestra marca.

b) Formación: La formación refuerza su percepción de utilidad de la relación.

c) Convivencia: El contacto personal reafirmará su sensación de pertenencia.

3.      COMPENSACIÓN

Incluye aquellos beneficios y recompensas adicionales al beneficio racional que se obtienen como consecuencia de la relación.

a) Ventajas: Beneficios y privilegios que se obtienen por el simple hecho de pertenecer al grupo.

b) Reconocimiento: Supone un factor de motivación importante y una retribución emocional a su esfuerzo.

c) Incentivos: Recompensas directas por la consecución de unos objetivos predeterminados.

A partir de la creación de contenidos para cada una de estas áreas, podremos hacer que el ciclo se complete y genere la satisfacción emocional de la que resultará la lealtad.

Recuerda que no necesariamente debemos darle a un cliente algo tangible como muestra de nuestra fidelización, podemos brindarle un servicio adicional relacionado al producto que compró, como por ejemplo brindarle una asesoría post venta personalizada.

I Congreso Internacional de Marketing

Entre el 2 y 4 de Abril se realizó el I Congreso Internacional de Marketing, organizado por APOO (Asociación de Peruana de Opticas y Optometría), en las instalaciones del Sheraton Hotel. En dicho evento estuve a cargo de brindar charlas sobre Motivación en Vendedores y Técnicas de Ventas Recepticas.

Las Charlas que estuvieron a mi cargo fueron orientadas a brindar tips basicos para motivar al vendedor, a realizar con éxito su labor y orientar a los empresarios y asistentes en la correcta manera de ofrecer sus productos en un punto de venta netamente receptivo, abordando temas como Ciclo de ventas, Manejo de objeciones, cierre de venta y fidelizacón de clientes entre otros.

Marketing aplicado a Opticas

Uno de los mayores problemas de muchas ópticas hoy en día es una insuficiente demanda de pacientes. Sencillamente, muchas ópticas no están lo bastante ocupadas. Si puedes resolver este problema, muchos de tus otros problemas desaparecerán o se harán mucho más pequeños.

Así que empecemos con una serie de ideas de marketing diseñadas para las ópticas PYMEs para conseguir que la agenda de tu óptica esté apretada. Estos proyectos requieren tiempo, energía y alguna inversión, pero como sabrás bien si eres propietario de una óptica, tus atribuciones van mucho más allá de examinar ojos. También debes dirigir activamente tu negocio. Este aspecto no es siempre fácil, pero si lo abrazas con fuerza, pronto verás sus frutos.

EL PRIMER PASO

Dentro de tu estrategia de marketing, el aspecto más importante quizás es estimular las buenas referencias boca a boca, y la base de esto es un excelente servicio al cliente. A continuación nos vamos a concentrar en tácticas de marketing específicas en esta serie, con énfasis en los detalles prácticos, pero no pasemos por alto la importancia de la cultura de empresa sobre la que está construida la atención al cliente. Trabaja sobre éste aspecto antes de nada y hazlo con regularidad. No valdrá de mucho atraer nuevos clientes a la óptica si a la vez dejamos insatisfechos a muchos otros, que pueden ir extendiendo comentarios negativos sobre tu negocio

ORGANIZA SEMINARIOS SOBRE LA VISIÓN Y LA AUDICIÓN EN TUS INSTALACIONES

La táctica de marketing que comentaremos es la de organizar seminarios sobre un tema del cuidado de la visión ó audición que tu elijas. Por ejemplo: lentes de contacto para presbicia, cómo detectar problemas visuales en niños, cómo incrementar las capacidades visuales en deportistas, últimas tendencias para corregir problemas auditivos, cómo corregir la miopía mientras duermes, cosas que debes saber sobre la cirugía refractiva, porqué adquirir unas gafas de sol polarizadas, etc… hay docenas de temas específicos que pueden funcionar bien. Dependiendo de cómo evolucione el proyecto, puedes cambiar de tema cada 2-3 meses ó antes.

No es necesario ser un elocuente orador para presentar un seminario. Puede funcionar muy bien el enfoque sencillo que ahora mismo tú ya usas con cualquier paciente que te pregunta acerca del asunto en cuestión. Sólo tienes que hacer lo mismo, pero para un pequeño grupo en vez de una persona. De hecho, lo ideal es limitar la charla a unos 20 minutos y usar un lenguaje que todo el mundo pueda entender, sin tecnicismos.

Un seminario dentro de la óptica es un gran concepto de marketing porque:

  • Atrae a gente interesada en un servicio ó producto a tu óptica/ instalaciones.
  • Hace que recursos no usados como espacio de tus instalaciones ó personal sean útiles.
  • Tú y tu óptica os posicionáis como expertos en el tema del cuidado visual ó auditivo tratado.
  • La publicidad que hagas para el evento será una buena publicidad para la óptica.
  • Incluso la gente que no pueda asistir al seminario pensará en tu óptica cuando tenga necesidad de dicho servicio en el futuro.
  • El evento creará un murmullo que puede propagarse entre el personal y los pacientes.

ORGANIZA Y PROMOCIONA EL PROYECTO
A continuación va un listado de cosas que se pueden hacer:

  • ¿Qué se hace durante el evento? – Si p.e. se tratase del de LC para présbitas, yo sugeriría el seminario y una revisión gratuita. El técnico (óptico) haría una presentación sobre nuevos avances en lentes de contacto multifocales y se ofrecería una prueba y revisión gratuita a cualquier persona interesada. Se debería servir un refrigerio. Usted haga el evento atractivo, y esto cubrirá los gastos… La gente aprende acerca de opciones en LC, habla con el especialista acerca de su propio caso, todo sin coste. Esto es convincente, ¿verdad?.
  • Seleccionar horario. El momento óptimo será cuando la gente pueda asistir sin faltar al trabajo, así que por la tarde/ noche suele ser la mejor opción (una alternativa podría ser al medio día). Tener en cuenta que seguramente necesitará el apoyo de alguien de su plantilla, sobre todo si hay pruebas de LC u otro producto, o revisiones. Podría abonar esas horas extras ó, cerrar las citas con los pacientes en los días siguientes al seminario.
  • Prepara el seminario. Una buena opción sería preparar la presentación en PowerPoint, y comprar ó pedir prestado un proyector ó un monitor LCD ó similar. Las diapositivas te guiarán a través de la charla, de modo que no necesitarás notas. Prepara entre 4-8 diapositivas con frases cortas que señalen lo que quieres decir con claridad, pero sin escribir todo en la diapositiva. Explica la presbicia (de manera sencilla), las desventajas de las gafas, los beneficios de las LC, cómo funcionan las LC de lejos y cerca, y propón como alternativa La monovisión modificada, para luego pasar a preguntas y respuestas, por ejemplo
  • Asegúrate de animar las preguntas tras la charla. Haz que un miembro del personal pregunte algo si nadie rompe el hielo.
  • Prepárate a responder preguntas acerca del precio. Considera ofrecer un descuento del 10% o algo así, si se cierra la cita tras el seminario.
  • Ofrece/ Cierra citas. Pregunta directamente a los asistentes si quieren programar una prueba tras la presentación y haz que tu personal esté alerta.
  • Prepara documentación para entregar. Puede ser un resumen de lo hablado (una copia de la presentación PowerPoint puede ir bien), y puedes incluir folletos de alguna asociación, el CNOO u otros y de tu fabricante de LC de elección. También puedes incluir folletos de tu óptica y tarjetas de visita.
  • Planea el aspecto revisión/ prueba. Pregunta antes del evento si querrán probar las LC tras el seminario. Haz que tu personal determine su graduación aproximada mediante autorrefracción o la graduación de sus propias gafas. Inserta las lentes de prueba y deja a los pacientes deambular por la óptica para irse adaptando mientras el especialista habla individualmente con cada uno de ellos. El especialista debería cerrar un examen de adaptación con los que fuesen buenos candidatos.
  • Decide acerca del refrigerio que vas a ofrecer. Yo no serviría alcohol. Pastas, café ó infusiones y agua embotellada debería ser suficiente.
  • Pregunta al delegado de ventas correspondiente por su asistencia e ideas. Para algunos proyectos, la cooperación e incluso la co-financiación debería estar disponible. P.e., en el caso de LC, yo le preguntaría al delegado de ventas ¿Podrías proporcionarme algunas diapositivas con diagramas ó fotos de LC Multifocales? – a veces también disponen de proyectores u otros medios que pueden prestar para la promoción de sus productos
  • Promociona el evento en tu página web y en tu página de negocios Facebook. ¿No tienes página web ni perfil profesional de Facebook?… Por favor, acepta este consejo: si no puedes hacer estas tareas con facilidad, haz las inversiones necesarias para que en el futuro puedas utilizar eficazmente los medios electrónicos.
  • Publicita el seminario y la revisión/ prueba en publicaciones locales. O cualquier otro medio que estimes necesario – también puede ser una buena alternativa el dejar información (folletos o displays versátiles) en lugares apropiados – bibliotecas, centros culturales, gimnasios, etc… cada tema que vayas a tratar tendrá un público específico y por tanto unos lugares ideales para hacer la publicidad.
  • Puedes enviar una invitación especial a un selecto grupo de pacientes. Busca en tus registros el perfil de edad, productos utilizados, etc que sean apropiados. Para una respuesta mejor, el personal puede llamar y hacer la invitación personalmente.
  • Requiere a los asistentes que reserven su sitio por teléfono. El espacio es limitado.
  • Si ves que la respuesta es mayor de la que se puede manejar con un único seminario, añade otro.
  • Si encuentras que la respuesta es muy baja, incrementa el esfuerzo promocional. Pospón la fecha si es necesario. Un grupo pequeño tampoco está mal…
  • Confirma la asistencia por teléfono el día antes y estate preparado a que algunos no aparezcan. Acepta un 20% más del ideal para cubrir las no asistencias.

MIDE LOS RESULTADOS

No siempre es posible saber cuánto negocio extra genera un proyecto de marketing, pero hazlo lo mejor que puedas. Mantén registro de:

  • Coste de la publicidad y de invitaciones.
  • Coste de la comida y bebida servidas.
  • Salario extra para el personal (si procede).
  • Día, fecha y hora del seminario.
  • Nº de personas confirmadas/ Nº de asistentes.
  • Nº de citas cerradas para la siguiente semana.
  • Nº de casos adaptados con el producto como resultado del proyecto.
  • Ingresos generados (bruto).
  • Qué harías diferente la próxima vez.

NOTA DE ASESVISION: Es posible que haya ópticas que deseen llevar a cabo este tipo de actividades, pero por el tamaño de sus instalaciones les sea imposible hacerlo en la propia óptica, en este caso yo propondría:

1) Tener en cuenta que lo ideal es hacerlo en la propia óptica por las razones que hemos visto más arriba, así que mi recomendación es confirmar que realmente no se puede hacer en la óptica… Ten en cuenta que incluso a grupos muy pequeños, de 6-8 personas se les puede sacar rentabilidad

2) Si realmente no se puede hacer en las propias instalaciones, se pueden buscar alternativas: en muchos municipios existen bibliotecas u otras instalaciones de uso libre, que se pueden reservar con tiempo para este tipo de actividades de interés común sin coste para ti.

El boca a boca…esta de moda!!!

Según un nuevo estudio de trnd AG (en el que han participado más de 30.000 encuestados), el boca a boca negativo no tiene, aparentemente, un efecto más fuerte que el positivo.

Por el contrario, se ha observado que el boca a boca negativo y el positivo se extienden de un modo similar, pero que la gente espontáneamente suele recordar mucho más la comunicación positiva.

Probablemente todo el mundo ha escuchado la siguiente frase (o una variante de ella): “Una experiencia positiva se transmite a «tres personas» y una experiencia negativa, a «diez personas»”. Pero esta frase no es cierta.

En un proyecto de investigación de trnd AG llevado a cabo en colaboración con la escuela de negocios ESCP Europa (Berlín), se ha llegado a la conclusión de que las personas transmiten una experiencia particularmente negativa a otras 8,25 personas y una especialmente positiva a 7,44 personas. La diferencia es mucho menor de lo que comúnmente se piensa. Si se pregunta a los consumidores sobre la última recomendación boca a boca que le habían transmitido otras personas, el 89% recuerda predominantemente las buenas experiencias y sólo el 7% las negativas.

En este sentido el Dr. Martin Oetting, director del estudio señala que “Es común que, en un principio, los profesionales del marketing esperen o teman especialmente a una comunicación boca a boca negativa. Este estudio muestra que la preocupación por los comentarios negativos de los clientes no está justificada. Los consumidores se interesan por las buenas noticias y les gusta compartirlas con otras personas”.

Entre otras conclusiones del estudio destacar:
- Las marcas no deben tener miedo de las opiniones de los consumidores. A la gente le gusta divulgar información positiva y recuerdan predominantemente las buenas noticias.  Conclusión: El boca a boca que más perdura se crea a través de experiencias reales con el producto.

- La inmensa mayoría del boca a boca que los encuestados podían recordar –de hecho, casi el 90%– es positivo. A través de estos resultados se rechaza la tesis de que las experiencias negativas de otros son las que se quedan más en nuestra
memoria.

Conclusión:

En el sector del transporte y en la industria de telecomunicaciones, las empresas pueden obtener una ventaja de comunicación si sorprenden a sus clientes en una manera positiva. Las empresas de FMCG pueden apostar por el boca a boca debido a que casi no se habla mal de productos que se encuentran principalmente en supermercados.

Fuente: Infobrand

Formas de hacer crecer los negocios

Hoy en día  miles de personas se quedan sin empleo  y todos los días, empiezan un largo recorrido para buscar un nuevo empleo. Para muchas personas esto es como el pan de cada día, ya que hoy por hoy no existe estabilidad laboral.

Para esto es importante tener la mentalidad emprendedora de crear un negocio propio, pero debes tener en cuenta lo siguiente para alcanzar el éxito:

  1. Ser especialista : Es decir, tienes que ofrecer y especializarte en una sólo rubro, y dentro de ese rubro en un sólo servicio o producto. Muchas personas siempre buscaran al mejor en la matería, por ejemplo, buscarán al mejor restaurant de comida china, al mejor salón de belleza, al mejor peluquero del barrio, al mejor profesor de ingles, etc. Pero el éxito en ser especialista es como su nombre lo dice “Especialízate” en tu servicio o producto, a travez de cursos, charlas, o simplemente siendo autodidacta.
  2. Ofrecer algo gratis a cambio de nuevos clientes: Un error de los pequeños empresarios es no tener un seguimiento de sus clientes, por eso es muy importante “ofrecer algo gratis a cambio por obtener los datos personales de sus clientes”, para de esta manera armar tu base de datos. La base de datos es una herramienta fundamental, ya que con ella podemos ofrecer un servicio personalizado a nuestros clientes y diferenciarlos de los prospectos. Así que cuando tengamos al frente a nuestro cliente a parte de obtener sus datos personales, es vital obtener referidos a cambio, repito, de ofrecer algo “gratis“. Si por ejemplo estas a cargo de una clínica y deseas tener mayores asegurados, debes ofrecer por ejemplo “consultas gratis”, a tus asegurados por proporcionarte referidos.
  3. Dedicarle tiemplo al negocio: Es muy importante dedicar tiempo a lo que nos dará ingresos económicos, así como dedicar más tiempo a vender, si quieres vender el doble, debes dedicar el doble de tiempo a tu negocio. De esta manera estoy seguro que obtendrás lo que deseas, ya que no caerán del cielo los clientes para recibirlos en tus brazos.
  4. Interactuar con otras empresas: Recuerda, “si tu deseas crecer en tu negocio, hay otras empresas que desean hacer lo mismo”, por lo tanto, debes hacer alianzas estratégicas con otros negocios relacionados a tu rubro, por ejemplo; empresas parecidas en cuanto a clientes, es decir sumar para ir en contra de la competencia, y ofrecer tus servicios a estos clientes y viceversa.
  5. Internet: Cualquier negocio necesita un sitio web, hoy en dia todas las personas averiguan sobre tu empresa y lo primero que hacen es ir a internet, de esta manera ganas credibilidad. El mundo del internet va creciendo a pasos agigantados y debes subirte a la ola de la tecnología, de lo contrario estarías en la “época de la carreta”. desde tu sitio web puedes promocionar tus productos o servicios, crear más base de datos de futuros clientes, pero lo más importante es que vendes en todo momento “imagen”.

Indudablemente el futuro es de los emprendedores, se que iniciar no es fácil, pero debes pagar el precio de tus sueños, una vez posicionado, el resto es la independendencia financiera tan anhelada, pero ahí empieza otro reto, “mantenerte enel mercado”, que trataremos en otro artículo relacionado al crecimiento de negocios.

¿Como cerrar ventas a pesar de las objeciones?

Ante todo una Objeción, no es nada más ni nada menos, que un cliente diciendote, ¿Por que tu producto es tan bueno como para que lo compre?.

Si partimos de esta pregunta, debemos entender que toda objeción es una oportunidad para cerrar ventas, así que debemos considerar estas preguntas como un momento crucial dentro de proceso de la venta.

A continuación quiero compartir con ustedes, unas técnicas de como poder utilizar estas objeciones de manera que sirvan de “bumerang”, para ser utilizadas como técnicas de cierre de ventas:

TÉCNICA DEL GALLEGO

Dicen que los gallegos siempre responden una pregunta con otra pregunta. Ya sea que la Objeción tome la forma de una pregunta o de una afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta, como por ejemplo:

“Exactamente, ¿por qué me lo pregunta?”

¿De verdad, cree usted que es así?

¿Por qué lo dice?

¿Por qué…?

Esta última, simple y mágica pregunta, devuelve la objeción al que la ha lanzado y le obliga a darnos alguna explicación o justificación.

Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o motivaciones ocultas. Úsela con toda confianza. Está vigente y funciona.

TÉCNICA DEL DIPLOMÁTICO
El Diplomático nunca contradice. Siempre dice SI, pero a su manera, que bien claramente puede significar NO.

“Sí, pero…”

“Aparentemente es así, pero…”

“La impresión general es esa, pero…”

Su secreto es usar la palabra “pero”. Palabra mágica, conocida entre los expertos en comunicación como el “borrador universal.” Después de un “pero” bien puesto es posible decir todo lo contrario, sin ofender y sin discutir.

TÉCNICA DEL POLÍTICO
Los Políticos tienen la habilidad de responder cualquier cosa. Cuando un periodista les pregunta algo comprometedor dicen:

“Me alegra que me pregunte eso, porque…”

Y después del porque… dicen lo que se les viene a la cabeza.

A veces algunos usan una frase de justificación para hablar de otra cosa:

“…eso me recuerda…”

Un buen vendedor puede utilizar esta técnica para colar un buen argumento de ventas como respuesta a cualquier objeción.

TÉCNICA DEL FUNCIONARIO
Es bien sabido que los funcionarios son profesionales del arte de no hacer nada, excepto perpetuar la burocracia. Uno de los mejores métodos es decir:

“Tomaré nota de su pregunta
y, si me lo permite, le responderé mañana por teléfono.”

La diferencia con un buen vendedor es que el vendedor toma nota de verdad y al día siguiente llama a su posible cliente por teléfono y le da una buena, sana y directa respuesta. La frase es la misma, tanto para el funcionario, como para el vendedor.

TÉCNICA DEL PROFESOR
Los profesores también suelen ser funcionarios, quizás peor pagados, pero con más educación, así es que cuando no saben que contestar dicen:
“Ese tema lo trataremos en la próxima clase”

Un buen vendedor puede responder una objeción diciendo casi lo mismo:
“Me permite que le responda más adelante”.
“Primero le termino de explicar esto y…”

TÉCNICA DEL AUSTRALIANO

Esta es una técnica mixta, que sirve como cierre de ventas. También se la conoce como Técnica del Boomerang, ya que se trata de devolver la objeción como un argumento de cierre de ventas, tal como explicaremos en la Técnica de la Pregunta Ingenua.

Se trata de considerar la objeción como el único impedimento que existe para firmar el pedido y hacer una especie de trato o pacto entre caballeros. Veamos un ejemplo:

Objeción: “Un Estudio Estratégico no me dirá la situación Económico Financiera’

Respuesta: “¿Si puedo incluir un Análisis Económico y Financiero en el Estudio, me firmaría el Contrato ahora mismo?”

Requiere una gran habilidad y agilidad mental de parte del vendedor para ver la oportunidad de cerrar una venta donde otra persona vería una pega.

TÉCNICA DE COLOMBO (O DE LOS QUE RETORNAN)
El famoso detective parece derrotado, se despide, da media vuelta para irse, y en ese momento recuerda, regresa y dice:

“Perdone, me olvidaba, ¿me permite una pregunta?”

Con esto ha conseguido que el otro baje su guardia, piense que se ha acabado el interrogatorio (…o la venta) y se abre a una nueva sesión.

Esta técnica se aplica con éxito cuando nos dicen una objeción fuerte para despedirnos, como por ejemplo:

“Gracias, estoy servido”

En un caso así o similar, la Técnica de Colombo nos dice que hay que aceptar la despedida. Dar por terminada la entrevista. Coger los bártulos, despedirse y salir… pero, antes de salir del todo se aplica esta fórmula mágica que ha hecho ganar millones a Colombo y a muchos buenos vendedores.

Una buena técnica par evitar Objeciones es REFORMULAR:

“Si he comprendido bien, Usted ha dicho …”
(y se repite la frase que ha dicho la otra persona)

REFORMULAR es repetir la frase que ha dicho el otro. A nuestro interlocutor le produce una agradable sensación de ser comprendido y se genera una situación de empatía (simpatía recíproca).

Espero sea de gran ayuda este artículo y puedan cerrar más ventas….éxitos!!!!!!

Fuente: Marketing by Maximo Kinast

Marketing Personal

Venderse uno mismo hoy por hoy es una herramienta fundamental, en la consecución de algún objetivo personal, no se trata de mentir sino de potencial nuestras fortalezas.
Te daré algunos tips en los cuales debes de reflexionar, para dar una buena imagen personal:

  1. ¿Qué puedes ofrecer a las empresas?
  2. ¿Qué te gusta hacer y que detestas?
  3. ¿En qué tipo de empresas te gustaría trabajar?

Por lo tanto debes realizar un plan de acción personal, debes preocuparte por redactar un buen curriculum vitae.

Una estratégia muy buena al momento de la entrevista personal es la siguiente:

  • Escucha Activa: hay que prestar mucha atención a lo que afirma y pregunta el entrevistador y saber interpretarlo: qué quiere de mí, qué necesita… Hay personas que no escuchan al interlocutor porquer se distraen preparando lo que van a decir.
  • Analizar el metamodelo de lenguaje: consiste en estudiar cómo se expresa el entrevistador. Qué palabras utiliza repetidamente, en qué ideas insiste, qué tipo de preguntas hace… Eso nos ayudará a deducir lo que realmente le importa (las personas, los resultados económicos, el trabajo bien hecho). Este análisis requiere práctica, pero con el tiempo es muy eficaz.
  • Utilizar la técnica del acompasamiento: aquí además de observar hay que copiar. Deberemos imitar con tacto (nunca debe parecer una burla) los movimientos, la gesticulación y el tono de voz del entrevistador. El objetivo es alinearnos con su estilo de comunicación. Con esto no conseguiremos el empleo, pero por lo menos no lo perderemos por ser torpes en el diálogo.
  • Observar el entorno: los minutos de espera en la recepción de la empresa o en el despacho del entrevistador pueden aportarnos información interesante. La decoración, la edad y la forma de vestir del personal, los libros, las revistas o el periódico que el seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de él. Hay que interpretar todo esto, pero sin dar nada por sentado, sólo tenemos indicios.

Pero…¿Cómo construir nuestra propia imagen?

La comunicación persuasiva es la base del marketing personal, pero para que funcione debe formar parte de una estrategia para construir nuestra propia imagen. Eso significa presentarnos a los demás de una determinada manera, aunque sin intentar engañarles ni ‘cambiar nuestra personalidad’.

La imagen se crea a partir de todos los elementos de comunicación que nos rodean: cómo vestimos, hablamos, miramos, escribimos, gesticulamos y actuamos. Todo esto se debe combinar de forma coherente. Hay que evitar errores del tipo:

  • Vender una imagen de persona seria y responsable y llegar tarde a la entrevista de selección. Estaremos demostrando que somos desorganizados.
  • Decir que nuestro punto fuerte es el trato con los clientes y luego enviarles un mail en tono coloquial y con faltas de ortografía.
  • Tampoco tendría sentido que destacáramos nuestra gran autoconfianza y mientras lo hacemos no estemos mirando al entrevistador a los ojos.
  • La propia imagen se construye poco a poco, pero empieza con los detalles y por mucho que la cuidemos, si no somos naturales, sinceros y respetuosos con nuestros interlocutores, nunca nos tomarán en serio. Sólo la gente ‘sanamente ambiciosa’ puede obtener resultados éticos y duraderos cuando se vende a sí misma.