El pasado 27 y 28 de Abril,ofrecimos este extraordinario Workshop donde gerentes,jefes y supervisores se dieron cita al campus de Tecsup en la ciudad blanca de Arequipa, tratándose temas relacionados al coaching organizacional como:

• Liderazgo transformacional
• Jefe vs líder
• Inteligencia emocional
• Líder vs Líder Coach
• Comunicación efectiva y asertiva, entre otros temas por demás interesantes.

Fueron dos días donde no solamente se analizáron temas académicos sino tambien se logró realizar con éxito dinámicas acorde al tema tratado, de esta manera los asistentes arequipeños interiorizaron lo expuesto en este Workshop, el cual estuvo a cargo de Victor Zegarra, Coach internacional.

Si tienes una empresa o laboras en el área de rrhh y deseas contar este tipo de entrenamientos para tu personal, sólo tienes que dirigirnos un email a: informes@perucoach.com o llamar al teléfono(+51) 980029826, tenémos el taller adecuado para tu organización.

El día de hoy se llevo a cabo el taller de LIDERAZGO AL 100%, ofrecido a CERCIA (Arequipa), esta institución cuyas siglas significan Centro de Rehabilitación de Ciegos de Arequipa, tiene como misión birndar servicios a personas con baja visión y con sordoceguera practicando la inclusión en la sociedad, nos manifesto Walter Denñer-Director de CERCIA Arequipa.

Fué una experiencia muy enriquecedora poder compartir con los colaboradores de esta gran institución líder en todo el sur de nuestro querido Perú, quines cumplen una excelent elabor de ayuda humanitari a quienes más lo necesitan, en este caso lo invidentes.

Los temas abordados en el taller fueron:

• Jefe vs Líder
• Manejo de conflictos
• Comunicación asertiva
• Liderazgo Transformacional

Próximamente estarémos regresando a la blanca ciudad a fín de brindar un taller de emprendimiento a los usuarios de CERCIA, dentro de la labores realizadas como parte de nuestro programa Pedacito de Cielo en ayuda de los más necesitados.

¿Dónde quedó aquel super héroe que siempre deseabas ser cuando eras niño?, estoy seguro que tenias sueños y hasta hoy los tienes, ¿Estas dispuesto a ponerte aquel traje de super héroe y lograr tus sueños en la vida?, a continuación te mostraré cuales son aquellos pasos inportantes para poder realizarlos:

Es solo a través de un flujo constante de acciones como podremos lograr como alcanzar nuestros sueños. Si quieres cambiar y mejorar algo en tu vida que no te gusta o si quieres alcanzar una meta solo puedes optar por una opción y se llama “tomar acción”. Por mucho que desees, planifiques, organices tus metas y/o proyectos si no logras dar ese importante primer paso de tomar acción no lograras absolutamente nada en esta vida ni en ninguna otra.

Es triste saber que en el mundo se están perdiendo montones de proyectos apasionantes solo y por el simple hecho de que las personas tienen un miedo muy grande a empezar el camino hacia como alcanzar sus sueños.

No comiences por tomar acciones excesivamente inalcanzables aun, empieza pasito a pasito con acciones pequeñas, acciones que te vayan abriendo camino a mejores posibilidades, porque sería una pérdida de tiempo que realices acciones que no te lleven a ningún lugar, es por eso que compartiré contigo varios tips para que comiences a tomar acción y así puedas lograr con éxito todo lo que te propongas en tú vida.

La perfección no existe

Muchas son las personas a las que les paraliza el simple hecho de pensar que sus acciones no serán lo suficientemente buenas o no producirán el resultado que ellos creen perfecto.

No busques la acción perfecta para como alcanzar tus sueños ya que no existe y solo podrás lograr quedarte paralizado, siempre se puede mejorar no tienes porqué hacer súper acciones, basta con que comiences realizando verdaderas acciones. De nada sirve algo que ni siquiera se intenta por creer que el resultado no será perfecto.

No confundas el movimiento con la acción

No se trata de simular que estamos muy ocupados, hay muchas personas que parece que hacen pero no hacen. La acción no es coger los papeles de un lado de tu escritorio para pasarlos al otro lado del escritorio. Eso no es acción, eso simplemente se llama perder el tiempo.

Deja de auto-engañarte a ti mismo, enfócate realmente en acciones que te desbloqueen nuevas posibilidades, como dije antes no hagas acciones que no te lleven a ningún lado solo para sentir que estás haciendo algo.

Muchas veces hay tareas que solo son difíciles de pensamiento

En ocasiones a la hora de tomar acción nuestra mente suele ser uno de nuestros peores enemigos, seguramente en alguna ocasión has dejado morir el proyecto de tus sueños, ese que tanto anhelabas solo por pensar que sería un total fracaso o que quizás ese proyecto era demasiado para ti.

Muchas veces nuestra mente magnifica el tamaño y el trabajo que nos llevará realizar un proyecto y la clave es no caer en esa trampa ya que corremos el riesgo de quedar totalmente paralizados por esos propios pensamientos que nos dan una y otra vez vueltas en la cabeza. Es por eso que te invito a que te des la oportunidad de tomar acción en lo que te propongas y veras que no es tan difícil como los pensamientos que se te vienen a la cabeza cada vez que quieres comenzar a alcanzar tus sueños.

Enfoca tu atención en lo fundamental

Cuando en un proyecto solo te enfocas en las cosas verdaderamente fundamentales consigues comprender mejor como alcanzar tus sueños y se vuelve más fácil causando que tu motivación suba enormemente y no la abandones.

Si divides un proyecto en demasiadas tareas corres el riesgo de sentirte abrumado y desbordado por todo el trabajo que se te acumula. Enfócate primero en los pasos fundamentales, y, posteriormente ya te irás afinando más y más conforme sea necesario ir avanzando el proyecto.

Lo importante es el ahora

A la hora de comenzar un proyecto o un cambio el problema principal es justamente no ser capaz de poder centrarte en el presente.

Muchos son los que no dejan de pensar en el pasado, en otros intentos realizados que no dieron el resultado esperado y otros muchos que no paran de predecir posibles problemas que pueden surgir en el futuro cuando se pongan en marcha.

Estas dos posturas son enemigas de como alcanzar tu sueño. Lo único que nos pertenece realmente es el presente y es en el en el cual vamos a vivir siempre. Así que deja de pensar en el pasado o en el futuro, y céntrate de una vez por todas en el presente. ¿Qué acción puedo tomar hoy?

La esencia de todos los grandes realizadores es que aprendieron que en el momento presente es donde se emprenden las acciones más poderosas para avanzar hacia sus objetivos.

Y no olvides que para alcanzar tus sueños, para realizar cualquier cambio no basta solo con desearlo o planificarlo, tienes que tomar las riendas de tú vida tomando acciones verdaderas que te lleven a ese objetivo.

Anota en una hoja de papel los trucos que he compartido contigo y pégalos en tu habitación, apréndetelos de memoria, llévalos en tu bolsillo o come con ellos si es necesario, deja de postergar ya tus acciones, tus sueños, tus objetivos y de una vez por todas comienza a realizar acciones, no te acuestes a dormir sin antes haber realizado una acción que vaya en pro a eso que deseas y notarás que al cabo de unos meses obtendrás cambios extra-ordinarios.

Fuente: Verdadera seducción

Vender por teléfono no es tan fácil como hacerlo cara a cara. Pero aunque tengas que hacer un montón de llamadas en muy poco tiempo, lo único que nunca debes olvidar es tratar de ganarte la simpatía del prospecto mediante la compenetración.

Esta se logra sabiendo escuchar y motivando a que tu cliente hable. (Algunas veces, conviene también un poco de sentido del humor). Buena parte de quienes se dedican al telemercadeo están tan concentrados en apegarse a su guión que nunca escuchan las necesidades o deseos del posible comprador. Sin embargo, con esta fórmula conseguirás que los prospectos estén dispuestos a escuchar, lo que te llevará a aplicar un método más eficiente para cerrar una venta.

Ahí está el detalle

La gente recibe llamadas de vendedores todo el tiempo. ¿Qué puede distinguir a un vendedor por teléfono de los demás? Su atención en este punto. Un detalle puede ser escuchar sinceramente lo que dice el prospecto, o incluso enviarle una nota de agradecimiento después de la llamada.

Una sugerencia en este sentido es preguntarle al futuro cliente cuál es ahora su mayor desafío. Muchas veces, la respuesta puede ser, “encontrar un método más económico de enviar mi producto” esto dice mucho acerca de tu empresa. Y habrá ocasiones en que se recibirá una respuesta nada relacionada con lo que uno ofrece, como: “quiero quitarme este dolor de espalda”. Cualquiera que sea la contestación, deja el teléfono y busca en un periódico, revista, o Internet, cualquier información que puedas enviar al prospecto con una nota que diga: “Espero que esto le ayude a vencer su mayor reto. Lo llamaré pronto.” Después, seguramente serás el vendedor por teléfono con quien más querrán tratar.

Confía en lo que ofreces

La segunda herramienta más importante después de tener amplios conocimientos sobre el producto que ofreces, es el entusiasmo. Si existe cualquier asomo de duda de que tu producto no vale lo que cuesta o no responde a lo ofrecido, los clientes se darán cuenta. Lo notarán por la inflexión y el tono de la voz. Desde luego, también lo contrario es cierto. Si crees en lo que ofreces, también los prospectos creerán en ello. Ellos tienen confianza en aquello de lo que les hablas pues sabes lo que les estás diciendo. Y una vez que esto quede claro, estarás en el camino para cerrar una venta. Para elevar el entusiasmo, toma el ejemplo de dos ejecutantes de primera línea, ya sea que trabajen en tu empresa o sean líderes en el mercado. Cuando atravieses por momentos difíciles, su entusiasmo y sus técnicas te estimularán. También, llama a los clientes satisfechos y pregúntales qué les gusta del producto que vendes, por qué lo compran y qué ventajas obtienen. Ésta es una buena técnica de seguimiento, y al mismo tiempo puedes aprovechar esas respuestas para siguiente paso.

Convierte la negativa en una venta

Es probable que los vendedores por teléfono hayan escuchado todo tipo de objeciones: “No nos interesa”, “Estamos muy contentos con nuestro vendedor actual”, “Es muy caro”, “Lo compramos por otros medios”, “No tengo tiempo”, etcétera. No rebatas esos comentarios; si lo haces, pierdes. Mejor, has lo siguiente: cuando te pongan una objeción, has una pausa. No te apresures a replicar. Escucha con sumo cuidado y muestra empatía a tu cliente mediante comentarios como: “Comprendo lo que siente” o “Me doy cuenta de eso”. Después, sácale jugo a los triunfos con otros clientes, diciendo: “Muchos de mis clientes actuales opinaban lo mismo, pero cuando se dieron cuenta del tiempo que ahorraron con nuestro sistema, no salían de su asombro. Me gustaría saber si podemos hacer lo mismo por usted.”

Por supuesto, agrega tus propios comentarios. (Aquí es donde puedes usar las respuestas que obtuviste de los clientes satisfechos con quienes hablaste en el paso anterior). Este método se ha empleado muchas veces, y… sí funciona. Pero no servirá si lo haces por rutina. Tienes que conocer las ventajas implícitas y explícitas. Practica con esta técnica las veces necesarias para que acabes por ser natural.

Ken Blanchard, conocido también como el “Gerente de un minuto”, una vez me comentó que “en el mundo actual de los negocios cualquiera nos puede ganar en precio. Muchos imitan el producto o servicio, pero algo que no pueden hacer es quitarnos las buenas relaciones que hayamos cultivado con nuestros prospectos y clientes”. Cuando los prospectos sienten que estás diciendo la verdad, les encantará que los vuelvas a llamar porque además, los sabes escuchar.

Fuente: Soy Entrepreneur

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El término inteligencia emocional fue utilizado por primera vez en 1990 por Peter Salovey de Harvard y John Mayer de la New Hampshire, como la capacidad de controlar y regular los sentimientos de uno mismo y de los demás y utilizarlos como guía del pensamiento y de la acción. La inteligencia emocional se concreta en un amplio número de habilidades y rasgos de personalidad: empatía, expresión y comprensión de los sentimientos, control de nuestro genio, independencia, capacidad de adaptación, simpatía, capacidad de resolver los problemas de forma interpersonal, habilidades sociales, persistencia, cordialidad, amabilidad y respeto.

El término Inteligencia Emocional se refiere a la capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás. Inteligencia emocional no es ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.

Dentro de las habilidades de la inteligencia emocional encontramos las siguientes:

La primera, la toma de conciencia y expresión de las propias emociones es la capacidad de reconocer una emoción o sentimiento en el mismo momento en que aparece y constituye la piedra angular de la inteligencia emocional. Hacernos conscientes de nuestras emociones requiere estar atentos a los estado internos y a nuestras reacciones en sus distintas formas (pensamiento, respuesta fisiológica, conductas manifiestas) relacionándolas con los estímulos que las provocan. La comprensión se ve facilitada o inhibida por nuestra actitud y valoración de la emoción implicada: se facilita si mantenemos una actitud neutra , sin juzgar o rechazar lo que sentimos, y se inhibe la percepción consciente de cualquier emoción si consideramos vergonzosa o negativa. La captación de las emociones está además relacionada con la salud; al tratarse de impulsos tendentes a la acción (por manifestación comportamental, cambio de la situación o la reestructuración cognitiva) su persistencia origina problemas fisiológicos, e lo que denominamos somatizaciones. Su adiestramiento es fruto de la mediación de adultos iguales, a través del aprendizaje incidental, centrando la atención en las manifestaciones internas y externas, especialmente no verbales, que acompañan a cada estado emocional y la situación que las origina. La expresión voluntaria de distintas emociones, su dramatización, es un camino eficaz de modelado y aprendizaje de las mismas.

La segunda de las habilidades es la capacidad de controlar las emociones, de tranquilizarse a uno mismo, de desembarazarse de la ansiedad, la tristeza y la irritabilidad exageradas. No se trata de reprimirlas sino de su equilibrio, pues como hemos dicho cada una tiene su función y utilidad. Podemos controlar el tiempo que dura una emoción no el momento en que nos veremos arrastrados por ella. El arte de calmarse a uno mismo es una de las habilidades vitales fundamentales, que se adquiere como resultado de la acción mediadora de los demás, es decir, aprendemos a calmarnos tratándonos como nos han tratado, pero aprendible y mejorable en todo momento de la vida.

En relación al enfado hay que conocer que su detonante universal es la sensación de hallarse amenazado, bien real o simbólicamente. Consiste desde la perspectiva hormonal en una secreción de catecolaminas que producen un acceso puntual y rápido de energía y una descarga adrenocortical que produce una hipersensibilidad difusa que puede durar hora o incluso días, descendiendo progresivamente nuestro umbral de irritabilidad. Podemos pues decir que el enfado se construye sobre el enfado; que cada pequeño incidente nos predispone a reaccionar nuevamente enfadándonos con causa menores y a que la reacción sea cada vez más violenta También podemos afirmar que es la emoción mas persistente y difícil de controlar, aunque el peor consejero es la creencia errónea de que es ingobernable. Lo importante para su control es intervenir en la cadena de pensamientos hostiles que los alimenta. Y entre las técnicas que han demostrado su eficacia destacan ante la reacción ya provocada: la relajación, la comprensión  y una actitud contraria al enfado (quien se enfada tiene dos trabajos: enfadarse y desenfadarse). En cuanto a la catarsis y la expresión abierta del enfado no parece surtir el efecto deseado, al contrario, según la anatomía del enfado es contraproducente.

Respecto al miedo, conviene recordar que como reacción ante un peligro real y objetivo, tiene un indudable valor adaptativo y está relacionada con la conducta de huída o lucha, para las cuales el organismo se prepara biológicamente mediante la movilización de sus recursos energéticos. Cuando esta movilización de los recursos energéticos se origina ante causas más subjetivas o difusas, y de forma más persistente, también ante las más variadas actividades que suponen un reto, la emoción resultante la podemos denominar ansiedad. La ansiedad se ha relacionado con el rendimientos o el éxito en la actividad, concretamente en la escolar, comprobando que mientras que a niveles moderados es beneficionsa e imprescindible, su exceso es contraproducente. El componente fisiológico de la ansiedad es controlable a través de las técnicas de relajación. El componente cognitivo (la preocupación) responde ante estrategias de cambio del foco de la atención, la autocrítica de las creencias asociadas, inducción activa de pensamiento positivo, la utilización del sentido del humor. El componente conductual, evitación y lucha, requiere desensibilización, prevención o autoinstrucciones. Sin alvidar que una buena prevención de la ansiedad es el aumento del ejercicio, una dieta baja en calorías, una cantidad apropiada de sueño y descanso…. es decir, los hábitos de conducta asociados al incremento de la secreción de serotonina.

Respecto a la tristeza, en su manifestación extrema, desadaptativa, la depresión, volvemos a destacar el uso de estrategias de modificación de conducta y cognitivas. Y además la utilización de la tercera de las habilidades de la inteligencia emocional, el optimismo.

La habilidad de motivarnos, el optimismo, es uno de los requisitos imprescindibles cara a la consecución de metas relevantes y tareas complejas, y se relaciona con un amplio elenco de conceptos psicológicos que usamos habitualmente: control de impulsos, inhibición de pensamientos negativos, estilo atributivo, nivel de expectativas, autoestima.:

·   El control de los impulsos, la capacidad de resistencia a la frustración y aplazamiento de la gratificación, parece ser una de las habilidades psicológicas más importantes y relevantes.

·   El control de los pensamientos negativos, veneno del optimismo, se relaciona con el rendimiento a través de la economía de los recursos atencionales; preocuparse consume los recursos que necesitamos para afrontar con éxito los retos vitales y académicos.

·   El estilo atributivo de los éxitos y fracasos, sus implicaciones emocionales y su relación con las expectativas de éxito es una teoría psicológica que contribuye enormemente a nuestra comprensión de los problemas de aprendizaje y a su solución.

·   La autoestima y su concreción escolar, autoconcepto académico o expectativas de autoeficacia, son conceptos que podemos relacionar con la teoría de la atribución; además consideramos al autoconcepto como uno de los elementos esenciales no sólo del proceso de aprendizaje escolar, sino también de salud mental y desarrollo sano y global de la personalidad.

La capacidad de motivarse a uno mismo se pone especialmente a prueba cuando surgen las dificultades, el cansancio, el fracaso, es el momento en que mantener el pensamiento de que las cosas irán bien, puede significar el éxito o el abandono y el fracaso (aparte de otros factores más cognitivos, como descomponer los problemas y ser flexibles para cambiar de métodos y objetivos).

El desarrollo del optimismo, la autoestima y la expectativa de éxito, están relacionados con las pautas de crianza y educación, evitando el proteccionismo y la crítica destructiva, favoreciendo la autonomía y los logros personales, utilizando el elogio y la pedagogía del éxito, complementado con la exigencia y la ayuda . 

A nivel escolar es muy relevante la evolución, estudiada por Martín Covington, de la comprensión que tienen los niños y niñas de la relación entre el esfuerzo, la capacidad y el logro que se produce desde la infancia hasta la adolescencia: inicialmente esfuerzo es sinónimo de capacidad; de los 6 a los 10 años el esfuerzo se complementa con el factor capacidad innata; a partir de los diez algunos toman mal que su trabajo se vuelva más duro y requiera más tiempo, por lo que comienzan a desarrollar hábitos de postergar o evitar el trabajo; y a partir de los 13 se vuelven pesimistas sobre sus posibilidades de éxito. Ante este problema la mejor intervención es la prevención y la supervisión y apoyo familiar y la enseñanza de la habilidad de administración del tiempo (recursos de salud mental, que evita el estrés y aumenta eficacia laboral), así como cultivar hobbys, pues contribuyen a crear hábitos de trabajo.

Finalizamos este recorrido por las habilidades de la inteligencia emocional, con la empatía, La capacidad de captar los estados emocionales de los demás y reacionar de forma apropiada socialmente (por oposición a la empatía negativa). En la base de esta capacidad están la de captar los propios estado emocionales y la de percibir los elementos no verbales asociados a las emociones. Su desarrollo pasa por fases como el contagio emocional más temprano, la imitación motriz, el desarrollo de habilidades de consuelo … pero el desarrollo de la empatía está fundamentalmente ligado a las experiencias de apego infantil (los hijos maltratados que se convierten en maltratadores).

En este artículo hablaremos de la importancia de fidelizar a los clientes, sus ventajas, y algunas ideas para hacerlo. Pensemos que es mucho más rentable conservar a un cliente y ampliar las prestaciones que le ofrecemos que captar a uno nuevo. ¿Demasiado evidente? Quizás sí, pero ha hecho falta que alguien desarrollase esta idea para que se tomara en serio. Y es que, sin darnos cuenta, a menudo se cae en la contradicción de diseñar planes comerciales para la captación de clientes potenciales, sin tener en cuenta, para nada, la fidelización de los que ya tenemos. Aunque ciertamente esto está empezando a cambiar, todavía es necesaria una cierta toma de conciencia al respecto.

Evidentemente, ha llegado un momento en que los asesores, cayendo en la evidencia, han empezado a formularse las siguientes preguntas:

• ¿Por qué ir en busca de clientes nuevos mientras se van perdiendo algunos de los propios?
• ¿Por qué no concentrar todos los esfuerzos en mimar y retener a los que ya tenemos?
• ¿Por qué no aprovechar esa relación de confianza que tanto valora el cliente para evitar que se vaya?

Pero, ¿qué entendemos por fidelización de clientes? Existen muchas definiciones de la fidelización de los clientes, pero quizás la más sencilla sea la que nos dice que: “Consiste en mantener al cliente por voluntad propia”. De hecho, hay quien va más lejos y afirma que: “La misión de la firma es crear y mantener al cliente, siendo éste el cimiento de la asesoría y el factor que le permite perdurar”. Una vez que ha habido esta toma de conciencia, se ha llegado a un punto en que conseguir la fidelidad del cliente ha pasado a ser un objetivo prioritario en cualquier planificación estratégica.

Evidentemente, no se fideliza bajando precios, sino dando razones al cliente para que lo siga siendo, como puede ser a través del servicio, la confianza y la empatía, que permiten sobrepasar las expectativas, sorprender al cliente y fidelizarlo. Es decir, fidelizar no significa mantener a los clientes de una forma pasiva, sino que implica una actitud positiva por parte de toda la organización de la asesoría. En concreto, ésta procederá de la Administración, o personal de apoyo, de los profesionales y sobre todo del departamento comercial. Porque, tal y como venimos diciendo, la fidelización tiene muchísimo que ver con la comercialización de servicios. Es más, pensamos que es una parte de ella, pues en muchos casos supone la venta de servicios nuevos a clientes propios, o la mejora de otros ya contratados. Como veremos, además, supone una venta mucho más barata.

Hasta aquí, el tema parece sencillo, y sin embargo no lo es tanto, pues no es fácil retener a un cliente. Pensemos que la competencia es brutal, y ello se traduce en el hecho de que el cliente cada vez tiene más oferta de servicios jurídicos en donde poder elegir. En un momento de descontento, con una simple llamada telefónica, un e-mail o una carta, puede darse de baja. Y casi al mismo tiempo, puede contratar los servicios de un asesor o de una firma nueva. Y, si a esta facilidad añadimos el hecho de que cada vez se ofrecen más servicios jurídicos on-line, la suerte es del que se la gana. En este sentido podríamos decir que fidelizar a un cliente no es otra cosa que reforzar la relación que se establece con él, hasta tal punto que sea resistente a cualquier competidor u oferta puntual.

Lo que sí es cierto es que la firma que asesora a un cliente lo tiene algo más fácil que una firma competidora. Conoce sus debilidades, sus preferencias, las cualidades que valoran, sus defectos, y su forma de trabajar (entre otras muchas cuestiones). Pero sobretodo, le ha asesorado durante algún tiempo, lo cual implica muchas cosas. No olvidemos que es a medida que el cliente enseña a la firma qué quiere y cómo lo quiere, que ésta incorpora este conocimiento dentro de su forma de prestarle sus servicios. Por tanto, si se tiene en cuenta esta información (que puede tener archivada en los expedientes o incluso introducida en la base de datos), puede ofrecerle alguna ventaja competitiva, personalizar el servicio en la medida de lo posible, haciéndolo único para el cliente.

La mayoría de firmas deberán centrar sus esfuerzos en la búsqueda de ventajas competitivas que no estén directamente vinculadas ni al precio ni a la diferenciación técnica o funcional de sus servicios. El objetivo de una estrategia de fidelización se basa en utilizar y recurrir a la relación con los clientes para crear valor añadido.

Actualmente, un despacho no se puede conformar con no tener bajas expresas de sus clientes. Si quiere fidelizarlos ha de conseguir que contraten de nuevo el mismo servicio u otros nuevos. El objetivo es lograr que los clientes “repitan a gusto” y que hayan pocos desertores o no repetidores.

Para entenderlo, imaginemos que en un despacho se ofrece la opción de contratar un servicio mínimo de asesoramiento fiscal a cambio de una cuota, estableciéndose la posibilidad de ampliarlo a cambio de más honorarios. No es lo mismo conservar un cliente que sólo pague la cuota mínima, que otro que año tras año incremente los servicios complementarios. Evidentemente suele ser mejor conservar al cliente (no siempre, pues a veces puede no ser rentable), pero se habla de fidelizarlo cuando se consigue que cada vez sea más rentable.

Ventajas de la fidelización de la clientela propia sobre la captación de clientes nuevos.

A continuación enumeraremos algunas de las ventajas de la fidelización de los clientes en comparación con la captación de clientes nuevos. A pesar de que esta lista no es exhaustiva, sí es orientativa. Cada asesor puede completarla según cuál sea su experiencia personal.

Así, las ventajas de la fidelización de clientela propia son:

• Los clientes más antiguos que la asesoría tiene son los que suelen generar ingresos a lo largo de más años. Y es que, el valor real del cliente es su valor a largo plazo, determinado por el valor de todas las contrataciones de servicio que realiza a lo largo de toda su vida como cliente, más los nuevos clientes que nos aporta.
• Suele ser más barato mantener a un cliente antiguo que captar otro nuevo.
• Es más fácil convencer a un cliente propio sobre un nuevo servicio que a uno nuevo. Además, al cliente le será mucho más cómodo que sus necesidades queden cubiertas por una misma firma. Por ello, las ventas cruzadas son frecuentes, es decir, la contratación por parte de un cliente de varios servicios a una misma firma.
• Cuantos más clientes fieles tenga una firma, más sólidos será su fondo de comercio, y por tanto, mayor valor tendrá.
• También será más sólida la firma y podrá ofrecer mayor resistencia frente a la competencia.
• Cuanto más se presta un servicio a un cliente fiel, más se le conoce y más barato es atenderle bien. Es decir, cuando a un cliente se le conoce bien es más fácil acertar lo que necesita, e incluso anticiparse a sus necesidades. Por ello, cuanto más fiel es, más fácil resulta la gestión de fidelizarlo.
• Atender a un cliente fiel es muy estimulante y motiva mucho a los empleados. Por tanto, también es más rentable, pues al aumentar la motivación aumenta la productividad.
• El cliente fiel soporta mejor las subidas de precios o los precios elevados, puesto que valora el servicio que están recibiendo.
• El cliente fiel aporta ideas para la innovación y facilita la introducción de nuevos productos y servicios.
• Cuanto más fiel es un cliente menos información busca respecto a las firmas competidoras y más difícil es persuadirlo. Además, si tiene el convencimiento de que el servicio que recibe es bueno o bastante bueno, no quiere perder el tiempo buscando otro o probándolo.
• El cliente fiel recomendará los servicios de la firma a otra persona “boca a boca”, y por tanto, se convierte en el mejor propagandista.

Algunas estrategias comerciales de fidelización.

En el supuesto de que una firma se haya decidido a aplicar una política de fidelización de clientes propios, deberá planificarse de una forma más o menos sofisticada. Mientras que en algunos casos puede consistir simplemente en ofrecer algún servicio adicional gratuito a los clientes, en otros se puede ir más allá, con la definición de una auténtica estrategia comercial de fidelización. Y si bien, algunas firmas lo hacen esporádicamente, otras la incluyen dentro de su estrategia general.

A continuación analizaremos tres modelos, orientativos, de estrategias que se pueden seguir.

Primera estrategia. Por una parte, Maister propone un proceso de manegement relativamente fácil de describir y de implementar. Veamos los pasos que marca:

1er paso: De entre los actuales clientes, se han de identificar aquellos que supondrán una mejor oportunidad de negocio futuro. Por tanto, no es una buena idea diseñar un plan de marketing uniforme para todos los clientes y dirigido a todos ellos. Por el contrario, hay que acotar aquel segmento de clientes en los que confluyan los siguientes requisitos:

• Que tengan unas necesidades reales o potenciales que la firma pueda cubrir.
• Que mantengan una relación con el despacho lo suficientemente estrecha como para que haya muchas posibilidades de que las gestiones de fidelización lleguen a buen puerto.

¿Quién se encargará de seleccionar este grupo de clientes? Los propios socios de la firma, los profesionales más cualificados que se relacionen con ellos, y sobre todo, y cada vez más, el departamento comercial. Tras este proceso, se prioritizarán las mejores oportunidades.

2º paso: Hay que establecer un presupuesto para cada cliente actual que la firma desee “perseguir” o fidelizar, debe incluir:

• La cantidad de dinero y de tiempo que el despacho está dispuesto a invertir, teniendo en cuenta la oportunidad de nuevos trabajos que puede generar el cliente.
• El interés o atractivo que tiene esa fidelización para la asesoría.

3er paso: Debe hacerse participar a los profesionales y empleados que tienen más contacto con los clientes, y sobre todo al departamento comercial.

Por tanto, según Maister, uno de los parámetros que se contemplan para ver que interesa fidelizar a un cliente es su rentabilidad. Y en este sentido, tanto el titular como el departamento comercial deberán preguntarse qué clientes suyos son rentables. Y es que todos sabemos que no siempre un cliente, por el hecho de serlo, interesa a una asesoría. No nos estamos refiriendo a que tenga que desprenderse de él, pero sí a que se abstenga de hacer grandes gestos para retenerlos.

Segunda estrategia. Por tanto, una vez determinados esos clientes rentables, otra posible estrategia a seguir sería:

• Centrar la atención en los clientes rentables.
• Innovar y desarrollar ofertas de servicios anticipándose a las necesidades del cliente.
• Tener muy claro que lo importante no es tanto lo que la firma cree que hace sino la utilidad o valor que ve el cliente en ello.
• Tratar de forma diferente a clientes diferentes.
• Hablarles por separado y prestarles un servicio a la medida de sus necesidades individuales.

Pero, ¿qué se considera un cliente rentable? No es precisamente el más “grande”, sino el que con los años genera más de lo que cuesta atraerlo, convencerlo y satisfacerlo. En definitiva, el beneficio que reporta crece con el paso del tiempo.

En definitiva, ¿Por qué se considera rentable fidelizar a los clientes? Básicamente porque la dimensión futura de un negocio viene determinada por el número de clientes nuevos y por la vida media de los clientes actuales. Así, si un despacho profesional consigue 25 nuevos clientes en un año y la vida media del cliente se sitúa en ocho años, la gestión del ejercicio equivale a una futura cartera de 200 clientes. Como vemos, crecer no es sólo una cuestión de obtener muchos nuevos clientes, también implica fidelizar a los existentes.

Tercera estrategia. En realidad, Rataud se refiere a ella como el seguimiento de la venta, que algunos también denominan servicio postventa. Aunque está claro que en el sector de asesoramiento jurídico normalmente el seguimiento lo hace el propio profesional que se encargará de asesorarle, de nuevo queremos implicar a toda la organización en este cometido, y muy especialmente al departamento comercial.

Siguiendo el modelo de Rataud, marcaremos tres pilares que servirán de base para hacer un correcto seguimiento de los servicios que ofrecemos, y que más tarde prestamos. Nos referimos a:

El cumplimiento de las promesas. No hay nada peor para un cliente que crearle unas expectativas inalcanzables, para acabar decepcionándole. Aunque parezca muy evidente, relacionaremos unas pautas que nos ayudarán a cumplir nuestras promesas:

• No fijar un plazo de cumplimiento difícil o imposible de cumplir.
• No prometer un descuento que no podremos hacer.
• No exagerar a la hora de exponer las virtudes del servicio.
• Dejar muy claras las condiciones comerciales, sobretodo la forma de pago y las obligaciones recíprocas (presupuesto).
• Estar seguro de que se dispone del profesional idóneo para responder a las necesidades del cliente.

Mantener la confianza. Algunos consejos que se dan son:

• Hacer visitas de seguimiento. Es decir, puede ser aconsejable que el comercial o profesional que estableció el primer contacto con el cliente se cerciore personalmente de que las expectativas que éste tenía se están cumpliendo.
• Hacer llamadas telefónicas.
• Cuidar mucho la relación que se mantiene con él a lo largo del asesoramiento.

Prestar servicio. El autor propone no sólo fidelizar a los clientes con servicios íntimamente relacionados con el asesoramiento jurídico, sino también con otros que tengan que ver con sus necesidades (aunque estén relacionadas con sectores distintos a los nuestros).

Por ejemplo, el asesor podría incluir en su página web direcciones que respondieran a distintas necesidades. Como por ejemplo: agencias de viajes, restaurantes, empresas de material de oficina, inmobiliarias, agencias de seguros, catering, empresas de limpieza, etc. No se trata de hacer publicidad encubierta de estas empresas, sino de fidelizar al cliente haciéndole más fáciles sus necesidades cotidianas.

Y a modo de conclusión, aunque sea reiterativa de cuanto hemos dicho, responderemos a la siguiente pregunta: ¿cómo puede alargarse la vida media de los clientes? Mediante dos estrategias:

• Haciendo que para el cliente sea caro cambiar de asesor.
• Buscando la satisfacción del cliente a toda costa.

Algunos ejemplos de fidelización.

Los asesores tienen muy claro que el secreto de la fidelización pasa por conocer bien a sus clientes. Para ello, saben que es necesario mantener un diálogo constante con ellos que les permita descubrir cuáles son sus necesidades y qué es lo que esperan de su asesor o de la firma de asesoramiento. Por tanto, el modo más preciso de conocerlos es sin duda a través de la misma relación que se establece con él.

Pero, ¿en qué sentido hemos de conocer a un cliente? En el más amplio posible, pues cuanta mayor información tengamos de él, tanto mejor. Por ejemplo: si es una sociedad, la forma que tiene de organizarse jurídicamente, su gestión, su salud económica-financiera, su actividad, etc. Por ello, cuando existe una relación con un cliente, el transcurso del tiempo juega a favor del asesor, pues acaba conociendo matices muy sutiles, desconocidos en un primer momento, como son: el carácter de su titular, las manías del contable, los asesores que ha habido con anterioridad y las razones de su baja, el ambiente de trabajo, principios empresariales, etc. Son precisamente estos detalles los que facilitan todavía más la personalización del servicio, y con ella, la fidelización.

Otras vías para llegar a conocer a los clientes es la organización de actos semilúdicos: jornadas de formación, presentaciones de libros, charlas más o menos reducidas o, actualmente, chats y forums en Internet. En estos encuentros los asesores hallan una buena oportunidad para acercarse a los clientes, respondiendo a sus preguntas y atendiendo a sus comentarios, tanto relativos a su negocio como a su vida personal.

Un ejemplo real lo encontramos en Siro Arias (Socio-Director de Price Waterhouse Coopers), que en una entrevista que le hicimos afirmaba: “Nosotros en Barcelona tenemos los Desayunos de Trabajo que celebramos cada mes o cada dos meses, donde se invita a diversas personas representativas de los sectores empresariales, y donde se reúnen un promedio de entre 80 y 100 personas procedentes de diversas empresas, y yo creo que allí es donde vas percibiendo un poco por dónde se mueve el tema. Asimismo, somos miembros de diversas organizaciones tanto docentes como empresariales, lo que te permite también estar en contacto con ellos y observar los movimientos”.

Dentro de esta línea, pero quizás con un poco más de intimidad, encontramos las comidas de trabajo. Con ellas puede crearse un ambiente distinto, separado del trabajo, en el que el cliente puede explicar cosas que servirán para que el profesional se anticipe a sus necesidades.

Hay firmas de asesores que optan por mandar a sus profesionales a las oficinas del cliente, siempre que éste esté dispuesto a recibirlos. En estos casos, el asesor hace un stage en las oficinas del cliente y así puede comprender mejor sus necesidades y prestarle un mejor servicio. Como puede verse ésta es una forma clarísima de fidelizar al cliente, acercándose al máximo a su terreno.

Otras acciones frecuentes son:

• Celebración de jornadas o conferencias sobre temas puntuales de interés, en donde asisten de forma abierta aquellos empresarios que lo desean. Para su organización, se hace un mailing promocional del acto, para convocar el mayor número de gente posible. En la entrada de evento suelen repartirse dossiers corporativos.
• Organización de comidas para un número reducido de clientes. A poder ser, han de tener intereses comunes y se ha de tratar cuestiones que nada tengan que ver con su problemática particular. Por ejemplo, situación de la economía, etc.
• Puede introducirse periódicamente publicidad en la prensa, tanto en el ámbito local como nacional.
• Se insertan diversos artículos de opinión en la prensa económica.
• Se participa periódicamente en consultorios periódicos.
• Se elaboran dossiers que contengan la información corporativa más relevante. Es muy útil tanto para hacer una presentación a potenciales clientes como para tener en la sala de espera para que los clientes actuales conozcan todavía más a la firma.
• Enviar a los clientes revistas informativas con la participación del despacho. Esta es una vía clara de fidelización, pues se refuerza el servicio que se le da al cliente aportándole información, y supone una oportunidad de acercamiento periódico.
• Crear un servicio expreso de atención al cliente, que no sólo atienda quejas, sino que también se adelante a las necesidades e inquietudes del cliente.
• Enviar circulares, más o menos personalizadas, que comuniquen al cliente una reforma o novedad legal, que más o menos pueda afectarle.
• Mandar e-mails con las principales novedades jurídicas.
• Enviar encuestas de satisfacción o recabar la opinión del cliente telefónicamente.
• Disponer de una página web, con contenidos de información actualizados e “intranets” con documentación confidencial para el cliente.
• Enviar correos electrónicos personalizados, incluso felicitaciones por acontecimientos familiares o recordatorios de obligaciones legales o finalización de plazos.
• Dejar mensajes personalizados en teléfonos móviles.
• Elaborar tarjetas de fidelización de clientes.
• Felicitar a los clientes en las fechas más significativas, como puede ser su cumpleaños, etc.
• Facilitarle los datos de algún proveedor que le pueda ser útil.
• Enviarle a un cliente la dirección de un conocido suyo a quien puede interesarle sus servicios.
• Introducir al cliente en un círculo privado que pueda interesarle.
• Enviarle una revista especializada que pueda interesarle.
• La celebración de jornadas de puertas abiertas en el despacho.

Fuente: Canal Asesor

Foto: Telemercado

Muchas parejas tienen duras discusiones y después de un tiempo, tienen una reconciliación. Ellos no pueden vivir en paz y felices juntos, pero tampoco pueden permanecer alejados.

Algo les impide encontrar una verdadera satisfacción en conjunto, hay otros factores que están influyendo en su comportamiento e interfiriendo en su relación, o quizá realmente no aman a su pareja, y es por eso que luchan con ellos, en lugar de ser felices de estar juntos.

Si estás en una relación caracterizada por constantes peleas y reconciliaciones después de un cierto período de tiempo, usted tiene que examinar lo que les esta sucediendo a ustedes y averiguar la verdadera razón por lo que todo esta pasando. Por lo general, el problema es la personalidad diferente de cada uno. Las personas que aman a su pareja, pero siguen luchando constantemente con ellos aún no han encontrado su pareja ideal, sino que ha conseguido un sustituto que no es el tipo ideal para ellos.

Sin embargo, no pueden entender qué es exactamente lo que falta a la otra persona, o quizá si lo sepa, pero cree que su pareja puede adquirir las características que faltan con el tiempo y la disposición necesaria para cambiar. Esta es una suposición muy ingenua. Usted no será capaz de hacer que alguien adquiera la personalidad que le gustaría que tuviera por mucho esfuerzo que ponga en ello.

Si el comportamiento de alguien te hace sufrir, no has de esperar ser capaz de hacerlos cambiar con varias estrategias e intentos, porque al final te sentirás frustrado, dándose cuenta de que no se puede hacer que cambien, no importa cuales sean sus planes para lograrlo, eso solo le lleva al enfrentamiento.

Otra razón común para las peleas y reconciliaciones, es la falta de dinero, la libertad, el tiempo, la causa podría ser los difíciles momentos que la pareja tienen que pasar a través de muchas experiencias difíciles y presiones. Estas son razones secundarias que interfieren en su relación: piensa que si no existieran estos sucesos, las cosas probablemente funcione a la perfección entre ellos.

Sin embargo, esto es, de hecho, una ilusión. Si usted tiene muchos problemas secundarios molestando a su relación, esto es una señal de que hay muchos puntos negativos en su relación de pareja, que no son visibles. Las dificultades a las que se enfrentan le obliga a prestar atención a todos los puntos negativos que no pueden ver, a pesar de que pienses que si todo lo demás no te molesta, la relación sería perfecta.

Nada sucede por casualidad!

La verdad general es que los conflictos son una clara señal de que usted insiste en tener una relación equivocada. Es mejor que hacerle frente. Olvídese de la persona que es sólo un sustituto de su pareja perfecta antes de la adquisición de traumas, y busque la verdad.

Busque en su interior ( y consiga ayuda si lo cree necesario) los motivos ocultos por el que ha escogido una pareja que con al que se esta haciendo daño,descubra su propia verdad y su vida sentimental puede dar un giro inesperado que le llene de amor y satisfacción.

Hoy al conmemorarse el día internacional del sindrome de down, quiero obsequiarles esta linda carta de un niño con este sindrome, recuerden no es una enfermedad, es sólo que nacieron con un don maravilloso…SIEMPRE SERÁN NIÑOS ADORABLES!!!!.

Hola….Soy un niño down.¿Por qué? porque dicen que nací diferente.
Sé que en un momento preocupé a mis papis y vivían pendientes de lo que hacía y sobre todo como crecía.
A mí nunca me molestó ya que soy un eterno niño.
Para mi no pasan los años y hasta elijo los que voy a cumplir.
Disfruto con todas las cosas simples de la vida y puedo asegurarte de que soy plenamente feliz, como ninguno.
Sí, hay momentos que me pongo triste y es cuando pierde mi equipo favorito de fútbol, pero cuando hace un gol, grito con todas mis fuerzas, salto de alegría y agito mis banderas como si estuviera en el estadio.
No ambiciono nada. Desconozco esa palabra.Si me agreden…No me doy cuenta. No sé lo que es el rencor.
Aunque no lo creas, soy conciente de que me falta inteligencia, pero me sobra amor, me sobra dulzura
¡Claro que voy a la escuela! No es como la tuya, porque en mi mundo todo es diferente.Quiero mucho a mi maestra, la que con paciencia me enseña cerámica.¿No me crees?. Te mostraría los ceniceros, la tortuguita y hasta un par de aros que le regalé a mi mamá en su cumpleaños.
Tengo otros compañeritos que también saben hacer cosas. Riqui toca piano, pinta cuadros y escribe poemas. ¡Cierto escribe poemas!En los recreos escuchamos música y con mi novia bailamos. ¿Qué, no puedo tener novia?.Algún día, en cualquier lugar te la presentaré, se llama Juanita y nos amamos. Siempre le convido mis caramelos y ella me sonríe y aumenta mi felicidad.
En la clase de gimnasia, jugamos a la pelota.No, arquero no me gusta. Eso de estar atento y que no te hagan un gol, no me gusta.¡Yo quiero jugar de número diez y hacer goles como Pizarro.
Lo que me encanta es tirar penales, engañando al Mingo que es el arquero. Le amago de un lado y le tiro del otro y grito hasta quedar ronco cuando la pelota toca la red.
Es por eso que te pido que cuando me veas caminar por la calle, no me mires con lástima.
Lástima la tuya que naciste normal y tenies un montón de responsabilidades y siempre vives preocupado.
Tengo mi mamá, tengo mi papá, hermanos y hasta sobrinos que me dicen tío.Y estoy enamorado y enamorado de verdad y sé que ella también me quiere.
No, no me tengas lástima…
Solo, solo nací diferente.-

La vida en pareja tiene su propio ritmo, y con el tiempo las conductas se van tornando en hábitos. Estos son útiles para la convivencia, ya que gracias a ellos no se debe estar constantemente pendiente de cómo se comportará la otra persona. Pero como todo en la vida, tienen sus desventajas. muchas veces los hábitos se transforman en rutina.

La rutina desgasta a la pareja porque se comienza a sentir que que no hay nada nuevo en el horizonte. Cuando se empieza a experimentar la relación como algo “rutinario”, es necesario no preocuparse, porque existen ciertas actitudes y comportamientos que se pueden adoptar para contrarrestar esa sensación displacentera:

• Nunca dar por segura la relación. Mantener una actitud de conquista y seducción diaria.
• Compartir sus emociones y sentimientos con su pareja, y hablar acerca de ellos.
• Hacer concesiones y negociar cuando surjan discrepancias.
• Nunca dejar que los malentendidos se acumulen.
• Escuchar atentamente los reclamos de manera abierta y comprensiva, evitando una reacción defensiva y procurando el diálogo.
• Intentar mantener su propio espacio personal y sus propias aficiones y amistades. Satisfacer sus propias necesidades. Cuanto mejor ese está con uno mismo, mejor podrá estar con los demás.
• Respetar la intimidad de su pareja.
• Cuidar la intimidad de la pareja (viajar solos, sin hijos, ni amigos).

La vida en pareja no es algo fácil, ya que cada persona es un mundo que traslada sus peculiaridades al ámbito de la relación de pareja. Implica comunicación que se expresa desde la receptividad, la amistad y la caricia, compartir que es darse y mostrarse involucrado.

Todo esto, puede verse invadido por la rutina que hace que los cimientos de la relación comiencen a tambalearse. Es importante seguir unas pautas que eviten que ésta se apodere de la relación:

Dialogar y negociar. El consenso y los acuerdos ante las discrepancias de opiniones, la alternancia en las decisiones es una buena opción: “Este verano eliges tú el destino de vacaciones, el próximo yo.” Los diferentes puntos de vista son enriquecedores y dinamizan la relación de pareja.

Compartir la responsabilidad. Jamás hay que esperar a que sea el otro miembro de la pareja el que decida, ya que crea frustración. La responsabilidad de la toma de decisiones debe ser compartida por ambos.

Conservar la ilusión. La sorpresa es un factor determinante para terminar con la rutina. El hecho de organizar una escapada de fin de semana o una cena romántica, sin que el otro lo espere, hace que la relación sea más apasionante.

Hablar claroTerminar con los sobreentendidos, los silencios acusatorios y las suposiciones que generan desconfianza y distanciamiento que debilitan la relación. Una pregunta, un comentario a tiempo que refleje el grado de disconformidad, evita que se dé todo por dicho y hecho.

Romper o disolver los juicios de valor Cuando uno considera que el otro es de un determinado modo se encasilla al otro en un juicio de valor en el que uno ya predispone la actuación del otro. Abrámonos a las sorpresas que el otro pueda introducir en nuestra vida pensando en que nunca dejara de sorprendernos.

Estamos a sus ordenes en todo lo referente a Coaching para Parejas, envianos un correo a informes@perucoach.com solicitando una sesión gratuita. (Sesión presencial válida sólo en Lima, otros paises sesión on line via Skype)

Una imagen dice más que mil palabras, esta de arriba nos habla acerca de qué es el coaching, y resume cómo pueden aplicarse diversas metodologías para el objetivo de esta disciplina, que no persigue otra cosa que “el éxito personal”. Los resultados dependerán de la idoneidad del profesional a cargo del grupo, de los recursos que emplee y los objetivos y metas que plantea; y, claro está, también contará su integridad personal.

“Coaching” procede de un verbo inglés: “to coach”, que puede traducirse como “entrenar”. En el entorno empresarial y personal se conoce por coaching al proceso interactivo y transparente mediante el cual el coach o entrenador y la persona o grupo implicados en dicho proceso buscan el camino más eficaz para alcanzar los objetivos fijados usando sus propios recursos y habilidades.

El coaching es un sistema de preguntas por el cual el “coach” (profesional) ayuda al “coachee” (cliente) a sacar lo mejor de sí mismo. El proceso parte de la premisa de que el coachee es el individuo que cuenta con la mayor y mejor información para resolver las situaciones que enfrenta. En vez de enseñar, el Coach asiste al Coachee para que este encuentre sus propias respuestas. En este sentido, el proceso requiere básicamente de los siguientes cinco pasos:

•  Observar – La observación será fundamental para que el coachee llegue a soluciones. A través del posicionamiento en nuevos puntos de vista, y la observación de los paradigmas, creencias y conductas que se practican, el individuo podrá elegir entre nuevas alternativas que le apoyen a construir los resultados que busca.

•  Toma de conciencia – La observación permite la toma de conciencia, básicamente acerca de nuestro poder de elección. El coach centrará al coachee en las elecciones que toma y las consecuencias que de ellas se derivan, brindándole herramientas específicas para elegir con mayor efectividad y elegir conscientemente.

•  Determinación de objetivos. Es esencial para todo proceso de Coaching, el contar con objetivos claramente definidos. Este será el paso crucial hacia la obtención de los mismos y servirá de guía para la toma de decisiones y acciones.

•  Actuar – Una vez reunida toda la información, hay que actuar de una forma sostenida en el tiempo. El coach acompañará de cerca este proceso superando las dificultades que suelen aparecer durante la puesta en práctica.

•  Medir – En todo momento es imprescindible comprobar si nos acercamos o nos alejamos del objetivo marcado. Esto permitirá tomar acciones correctivas y así contribuir a la obtención de los logros buscados.

Críticas 

En la última década, se ha observado el floreciente crecimiento de esta técnica, apareciendo múltiples profesionales y empresas dedicados al tema. Como muchas otras tendencias similares, encontramos diversos resultados de su aplicación. A continuación, algunas de las críticas más popularizadas acerca del Coaching:

• No utiliza una metodología claramente definida. El gran y rápido crecimiento de la disciplina ha tenido como consecuencia la aparición de individuos que ofrecen sus servicios como coaches cuando en realidad no cuentan con la apropiada formación para ello. La inexistencia de regulaciones académicas y certificaciones apropiadas, dificultan el control de la práctica y la calidad de la misma. Muchas corrientes confluyen bajo la denominación del Coaching, haciendo que la oferta sea muy heterogénea y en ocasiones poco seria.

•  Fomenta la cultura del “exitismo”. El enfoque de desarrollar la capacidad de obtener resultados y producir éxitos es otra gran crítica a la metodología. Quienes apuntan a esta debilidad, resaltan la superficialidad del método, que tiende a exacerbar los sentimientos de superación y competitividad en el corto plazo, pero que rinde resultados estériles en el largo plazo.

•  Irresponsabilidad. Coaching trabaja directamente con los individuos, sus procesos mentales y emocionales; en el caso de que dicho proceso no se encuentre bien guiado, las consecuencias pueden ser de un impacto negativo importante. La ética, responsabilidad y cuidado del coachee no siempre están salvasguardadas cuando no existen marcos regulatorios.

¿Es efectivo el Coaching?

Cuando el Coaching es practicado por un profesional formado y experimentado acorde al área en la que se desarrolla, la metodología ha demostrado buenos resultados y básicamente a ello debe su popularidad. Algunas de las claves para que Coaching sea efectivo son:

•  Elegir un buen profesional. Como las certificaciones en la materia son muchas veces de dudosa validez, es recomendable analizar el currículum del profesional de forma integral, considerando su formación académica en otras áreas aparte de Coaching, la concordancia entre sus estudios y la experiencia que posee.

• Contar con un plan de trabajo y metodologías claras. Un buen Coach le proporcionará una guía metodológica y le explicará el proceso a seguir. Asegúrese de establecer claramente los resultados que desea lograr.

• Por último, una cualidad necesaria en todo el proceso es la flexibilidad, para reconsiderar objetivos, ver claramente el punto de partida, ser consciente de los recursos disponibles y no disponibles, para cambiar lo que sea necesario al comprobar que nos alejamos del objetivo.

Modalidades del coaching

Una de las modalidades es el Coaching Sistémico, que promueve en el cliente el desarrollo del talento individual, de sus competencias organizativas y de ambientes de alto desempeño. Se hace énfasis a través de un enfoque de procesos, abriendo posibilidades para hacer distinciones entre lo que “mueve” a la persona: ideas, creencias, valores, prejuicios; identifica los entornos sociales en los que participa y los roles con los que se comunica.

Encontramos también el Coaching Ontológico, centrado en el uso del lenguaje y cómo éste determina nuestros comportamientos y emociones. El Coach ontológico, trabajará fundamentalmente centrado en la elaboración de significados verbales y mentales para el cliente, buscando que dichos significados apoyen los objetivos del coachee.

El Coaching de Vida centra su atención en el desarrollo de habilidades que mejoren las áreas personales del coachee, sea su vida sentimental, relacional, su estado físico o la obtención de metas personales.

El Coaching Ejecutivo o Coaching a Empresas, en cambio, centra su trabajo en el desarrollo de habilidades que faciliten la obtención de resultados en el ámbito corporativo. En este caso, el enfoque apunta a entrenar la capacidad de liderazgo, comunicación, administración del tiempo y los elementos personales que influyen directamente en los resultados económicos de la empresa. Es una metodología muy utilizada en los altos mandos a nivel internacional.