Victor Zegarra Muñante

1. Estudie a su prospecto -Esto es lo primero que deberá hacer antes de llegar a la cita. Es importante estudiar a su prospecto y todas las situaciones que pudieran surgir. Lo que puede hacer es repasar lo que el cliente le está pidiendo, identifique posibles objeciones en el cierre y cómo las manejaría, revise que tenga todo lo que necesita en cuanto a documentos, contratos, formas y si es un cliente establecido, estudie su expediente para identificar posibles situaciones que hayan ocurrido en el pasado que pudieran presentarse en la cita. Estar preparado es vital.

2. Tenga su fin en mente -Este paso es bien importante ya que te mantiene enfocado en lo que necesitas para cumplir con tus mestas establecidas. Esto es cada vez más importante y vital a medida que se va acercando el fin de mes, trimestre o año de producción. Al saber lo que necesita para cumplir con sus metas, esto le permite mantenerse enfocado en un caso a la vez. Una recomendación es que se lleve un registro de las ventas que han logrado cerrar y las que faltan para cumplir su meta.

3. Practique,practique y practique – Practique su presentación, el cierre, el manejo de objeciones, las estrategias de cierre, etc. Solo mediante la práctica podrá dominar el cierre y estará preparado para cualquier cosa que se le presente. Piense que es como el papel de un actor que va hacer una presentación en vivo, no se pueden cometer errores, al igual que en el cierre de una venta.

4. Maneje las objeciones – Tenemos que tener presente que existe posibilidad de que el cliente prospecto mostrará alguna resistencia para cerrar el contrato. Esta resistencia se conoce mejor como objeciones o el famoso “pero”. Muchas veces hemos escuchado a personas decir: “Me gusta lo que dices, pero…” eso es una objeción. Las objeciones hay que manejarlas efectivamente y son el mejor indicador que hay un interés en lo que se está presentando.

5. Sea un Iceberg – Muchas personas sienten incomodidad en el proceso de venta de su negocio. Es importante que su cliente prospecto no sienta que usted está nervioso, ansioso, molesto, etc. Sencillamente no manifieste sus emociones esto puede causar falsas impresiones y puede afectar el cierre.

6. Imagínese cerrando la venta – El objetivo es cerrar el contrato, no desvié la atención a cosas que no sea su cliente. Hay personas que se entretienen con el celular, mirando los cuadros, la decoración de la oficina, etc. Mientras el cliente analiza o revisa los documentos manténgase enfocado en el cliente y en lo que hace. El cliente debe de saber que usted está preparado para contestar cualquier pregunta.

7. No se desanime – Si no pudo cerrar el contrato, no se desanime. No permita que esta situación le afecte su próxima presentación o cierre. Debemos ser realistas, no todos los contratos serán cerrados. Lo importante es mantenernos enfocados en la meta que queremos lograr. Repitase: “Que suerte tengo y mientras más trabajo ,más suerte tengo”

8.Actitud mental positiva antes, durante y después de la venta – El optimismo es el alma y motor de las ventas. Se transmite a todas las personas que lo rodean y es la herramienta más poderosa que tiene un vendedor.

9. Guarde silencio – La pregunta final es aquella que se le hace al cliente prospecto para esperar una respuesta que puede completar el proceso. Un ejemplo seria: “Entiendo que tanto usted como nosotros estamos satisfechos con los términos y condiciones, ¿Cuál es el próximo paso una vez se cierre el contrato?” Tenemos que ser agresivo en todo momento, el vendedor es el que tiene que tener el control de la presentación y el cierre en todo momento.

10. Cultive relaciones duraderas en el tiempo – El día del cierre del contrato, una vez el mismo este firmado, agradezca a su cliente, comunique cual es el próximo paso y salga rápidamente de la oficina. La mayoría de los vendedores no saben que una vez el contrato se firme, la relación con el cliente aun está en riesgo. Si desea almorzar con el cliente lo puede hacer en una próxima cita, pero no es recomendable en el mismo día del cierre. Indudablemente debemos hacer que nuestro cliente nos vuelva a hacer pedidos, por eso es muy inportante la fidelización con nuestros productos o servicios que prestamos.

El cierre de un contrato es el momento más importante de cualquier negocio ya que es la forma de cómo la empresa genera ingresos. Dedíquese a estudiar la forma como usted maneja este proceso y perfeccione su técnica. Sin duda podrá ver los frutos en las ganancias del negocio y su bolsillo